סוכן הכדורגל האיטלקי אלסנדרו לוצ'י חולק לקחים מנציגות השחקנים המודרניים

בעשור האחרון, עסקי ייצוג השחקנים בכדורגל העולמי נהנו מצמיחה יוצאת דופן: רק בשנת 2022, פיפ"א הערכות מועדוני כדורגל הוציאו 623 מיליון דולר בעמלות סוכנים, המהווה עלייה של 24% לעומת השנה הקודמת. כתוצאה מכך, סוכני כדורגל לקחו על עצמם אחריות חדשה שמגיעה מעבר למשא ומתן הבסיסי על חוזה של שחקן.

כדי להבין את התפתחות תפקידו של סוכן בכדורגל המודרני, ישבתי עם אלסנדרו לוצ'י, שייצג שחקני עילית ומאמני עילית במשך יותר מ-20 שנה דרך סוכנות הכדורגל העולמית שלו שבסיסה באיטליה, שתיק הלקוחות שלה כולל שמות מפורסמים כמו טוטנהאם הוטספר. דג'אן קולוסבסקי, ליאונרדו בונוצ'י של יובנטוס ואדין דז'קו של אינטר מילאנו.

הסוכנות מעל הסוכן

סוכני כדורגל הם דמות מבוססת בכדורגל האירופי. הם מייצגים שחקנים ומאמנים כאשר הגיע הזמן לנהל משא ומתן על עסקה, עוזרים להם עם ההשלכות המשפטיות והפיננסיות של החוזה שלהם, תוך שהם משמשים כמתווך לקנייה ומכירה של מועדונים. בזמן החתימה, הם פועלים לחדד את השכר של הלקוח שלהם, הבונוסים הקשורים לביצועים וכן את התדמית והזכויות המסחריות שלהם.

אלו התפקידים הנפוצים ביותר של הסוכנים, והאחראים להרוויח להם את העמלות הגדולות ביותר, שבמקרה של שחקני כדורגל ברמה עולמית יכולות להגיע אפילו לעשרות מיליונים עבור עסקה בודדת. עם זאת, לסוכנים קורה הרבה יותר מאחורי הקלעים.

כדי להתעדכן בזמנים, הסביר לוצ'י במהלך הראיון שלנו ביום שישי במשרדו במילאנו, סוכני כדורגל נאלצו להתפתח לדמות כוללת.

"היום, אנחנו לא מדברים יותר על סוכן, אלא דווקא סוכנות," אמר לוצ'י, שסוכנות הכדורגל העולמית שלו מנהלת כיום 39 לקוחות שמתהדרים ביחד בשווי שוק של 283 מיליון דולר, מהגבוהים באיטליה לפי שוק ההעברות הערכות.

"כדורגל מתפתח בקצב בלתי פוסק וכתוצאה מכך, גם התפקיד שלנו מתפתח".

המשרות הרבות של הסוכנות בכדורגל המודרני

כאשר לוצ'י תיווך בעסקה הגדולה הראשונה שלו, כלומר העברתו של סרגיניו מסאו פאולו הברזילאית לענקיות הסרייה A מילאן עוד ב-1999, הוא זוכר שתפקידו היה מוגבל למשא ומתן על התנאים הטובים ביותר עבור הלקוח שלו.

"זה היה עידן אחר, הכל זז בקצב הרבה יותר איטי", אמר לוצ'י.

כעת, כדי להישאר תחרותיים בעולם הספורט המודרני והמהיר הזה, סוכנים נאלצו להרחיב את השירותים שלהם, ולהפוך לדמות התייחסות שמנהלת למעשה את כל ההיבטים של חיי הלקוח - ולא רק את חוזה העבודה שלו. כיום, חובותיהם חורגים מעבר לרגע המפורסם בו לקוח מצטלם בגלל החתמתו על עסקה חדשה.

"לשחקנים אין רק צרכים הקשורים לשטח", הסביר לוצ'י. "לכן אנו מבטיחים שירותים בשיווק, תקשורת, אדמיניסטרציה, לוגיסטיקה, כספים והגנה משפטית."

מתן שירות מקיף חיוני כעת כדי למשוך לקוחות חדשים ולאפשר להם לתעל את כל האנרגיה המנטלית שלהם להופעה על המגרש. זה נכון במיוחד לשחקנים ומאמנים מהשורה הראשונה, שמעורבותם בתחרויות בינלאומיות מעמידה אותם במצב שבו הם תמיד מתאמנים, משחקים או מטיילים.

מסיבות אלו, רבים מלקוחותיו של לוצ'י מבקשים כיום עזרה מקצועית עם מספר נושאים שאינם קשורים לכדורגל, החל מצרכי חיים בסיסיים כמו מציאת דירה חדשה או פתיחת חשבון בנק ועד לפעילויות שגרתיות כמו לוודא שהם מעדכנים את פיד האינסטגרם שלהם. עם התמונה והכיתוב המתאימים.

"השירותים שלנו כוללים השכרת בתים או ריהוט, השכרת צ'רטר פרטי כדי להגיע לכל מיני יעדים, ניהול תקשורת במדיה חברתית וסיוע בתחומים הפיננסיים והמשפטיים", ציין לוצ'י.

אתגרי העתיד של התעשייה

אחד האתגרים העיקריים בתעשייה המהירה הזו הוא היכולת לנצח סוכנויות יריבות לגיוס שחקנים חדשים, במיוחד כשהם שייכים לשווקים זרים.

כדי לזהות כוכבי כדורגל עולים שיש להם פוטנציאל להתפתח לנכסים של מיליוני דולרים, לסוכנות הכדורגל העולמית של לוצ'י יש משרדים הממוקמים מחוץ לאיטליה, כלומר באנגליה, ברזיל ואורוגוואי, ומשתפת פעולה עם צופי כישרונות על אדמת צפון אמריקה.

"אנחנו תמיד שומרים עין על שחקנים מתפתחים, ללא קשר ללאום שלהם, ועל תנועות העברה אפילו רחוק מאירופה", אמר לוצ'י, שחשף את כוונת הסוכנות לפתוח משרד בלוס אנג'לס כדי לשפר את המעקב אחר כדורגל צפון אמריקאי שוק.

"שחקנים ארה"ב מעניינים רבים מגיעים לאירופה. זה אות ברור לצעדים העצומים שעשתה ארה"ב עם מערכת הכדורגל שלה".

אולי יותר מכל דבר אחר, לוצ'י מודה שההסתגלות לאמצעי התקשורת הווירטואליים בעידן שלאחר המגפה הייתה אתגר עבור מישהו כמוהו, שבילה את 25 השנים האחרונות במינוף כישורי המשא ומתן האישי שלו כדי לתיווך בעסקה.

"אני צריך לנהל עסקאות אחד על אחד, כי זה מאפשר לי לייצר את האנרגיה הזו, השדה המגנטי הזה שהופך למכריע במהלך משא ומתן", אמר לוצ'י. "מרחוק, אתה לא יכול לייצר את האנרגיה הזו."

עם זאת, הוא מכיר בכך שתהליך מכירת שחקן יעבור בהכרח לעולם הדיגיטלי, שבו מהירות ואיכות התקשורת יביאו בסופו של דבר לשינוי להצלחה או כישלון של עסקה.

"ההגדרה והמיידיות שבה אתה שולח הודעה שינתה לחלוטין את קצב החיים שלנו, וזו הסיבה שהדמות הדומיננטית תהיה זו של התקשורת", אמר לוצ'י.

"אני יכול לדמיין שבעוד חמש שנים, התקשורת לבדה תמכור עבורך שחקנים".