יקר להשתתפות ב-Expo West, אבל יש דרכים למקסם את החזר ה-ROI

מה שמכונה 'סופרבול' לתעשיית מוצרי הצריכה הטבעיים Expo West 2022, המלאה באינספור מפגשים, סלפי, דגימות אישיות וכל הדברים שמרגישים כמו מותרות נדירה בימים אלה, הגיעה לקיצה באנהיים , קליפורניה. כעת מתחילים המציגים לשקול את השאלה הבסיסית ביותר: מה ההחזר האמיתי על ה-ROI מהתערוכה?

התשובה הקצרה היא שזה יכול להיות מתגמל, כל עוד המותגים המציגים משחקים את זה נכון וחכם, כלומר פנייה לפני המופע לקונים קמעונאיים, ברוקרים, משקיעים ומדיה; אנרגיה שהם מביאים במהלך ההופעה; מעקב עם אנשי קשר הוא חשיבות עליונה למיצוי הרווחיות. נדרשת סבלנות גם מכיוון שה-ROI מתממש בדרך כלל לאורך זמן במהלך חודשים לאחר האקספו, על פי עשרות מציגים שנסקרו, ומיקום הדוכנים, באופן מפתיע, יכול להיות פחות חשוב.

בשנת 2022, מארגנת אקספו ווסט, New Hope Network, משכה 57,000 משתתפים רשומים, וקצת יותר מ-2,700 מציגים, כ-625 מהם היו צופים ראשונים - עלייה קלה משנת 2019. סמנכ"ל המכירות בניו הופ, אליוט האוול, מצפה להתלהבות מתמשכת עם 80% מהמציגים שכבר נרשמו לשנה הבאה.

"נפתח את ההרשמה לחברות שלא הציגו ב-2022 ב-4 באפריל, ונצפה לתגובה אדירה", כתב לי האוול בדוא"ל. "מבחינת המבנה והפורמט של המופע, לא יהיו שינויים או שינויים משמעותיים". בדומה לאירועים קודמים, North Hall, הנוטה להטות למותגים בשלב מוקדם יותר, ייפתח יום אחד מוקדם יותר מהאולמות הראשיים AE, שבהם מציגים מדור קודם בוחרים מקום על בסיס מערכת נקודות עדיפות. זה עוזר לאפשר תנועה חזקה ותשומת לב למותגים חדשים, הסביר האוול.

פירוט עלויות ותשואות צפויות

ההשתתפות באקספו אינה זולה: העלויות הכוללות כולל רישום, עיצוב דוכנים, דגימות ולוגיסטיקה אחרת כגון משלוח ונסיעות עשויות להשתנות באופן דרמטי מ-15,000 דולר לפחות ועד כמעט 90,000 דולר. הנה כמה דוגמאות:

יצרנית חטיפי הבשר Chomps הוציאה כ-85,000 דולר באקספו, כולל דוכן 8×20 בשורה (15,700 דולר), עדכונים יצירתיים לדוכן קיים (3,000 דולר), לינה ל-13 עובדים (31,000 דולר), דוגמאות ומוצרים המוצגים (11,000 דולר), סחר הצג שירותי שותפים ($12,000), וחשמל ודראג' ($9,000).

חברת Planting Hope הוציאה 56,000 דולר בסך הכל, כולל שני דוכנים בגודל 10×20 - אחד עבור לאחרונה רכשה את RightRice, בנייה של עלויות דוכן וחומרים, כוח אדם (שני בריסטות נשכרו להיות במקום), נסיעות, משלוח ודגימות.

חברות אחרות יחסית בקצה התחתון של התקציב כוללות את יצרנית המזון הצמחי Wholly Veggies: 13,500 דולר בסך הכל כולל 5,000 דולר לדוכן בגודל 8×20, 6,000 דולר לעיצוב דוכנים ו-6,000 דולר ללינה ונסיעות; מותג החטיפים הטובים ביותר עבורך Daily Crunch: 10,000 דולר הוצא על דוכן, שמחציתם סובסדו על ידי היותו חלק מאגודת הסחר של דרום ארצות הברית; וחטיפי חלבון טבעוניים Mezcla: הערכה של 25,000 $ - 30,000 $ בסך הכל.

למרות שהעלות הממוצעת של השתתפות באקספו יכולה לתפוס כ-20% מההכנסות השנתיות של החברה, הרוב מאמינים שהתשואות העתידיות הן משמעותיות. "דגמנו ליותר מ-8,000 אנשים משפיעים, ונפגשנו עם כמות מדהימה של לקוחות מפתח", אמרה איימי יאנג, מייסדת ומנכ"לית חברת טכנולוגיית מזון דלת פחמימות ועתירת חלבון. מותג טוב יותר.

ג'וליה סטמברגר, מנכ"לית ומייסדת שותפה של חברת The Planting Hope, אמרה שהצוות שלה הבטיח 30 פגישות קמעונאיות ו-25 דיוני יצוא בתערוכה, כאשר לקוח בינלאומי אחד עזר לסגור הזמנת רכש של 70,000 דולר, שככל הנראה תגרום לעסקאות של 300,000 דולר בשנתיים.

שותפויות קמעונאות אסטרטגיות ומסחר אלקטרוני ש-Chumps השיגה בתערוכה צפויות להניב הכנסות של יותר מ-2 מיליון דולר בשנה הבאה, צופה המנכ"ל פיט מלדונדו. מותגים אחרים בתחום הבריאות, dalci, Waterdrop ו-Sow Good, הזמינו גם הם 10-20 פגישות עם קמעונאים ומפיצים.

'זה מתחיל לפני ההופעה'

ישנם גם מתנגדים הטוענים שהמציגים מתמקדים במידה רבה בהייפ, תוך שהם מתעלמים מהתשואות בפועל, והעלות הגבוהה הוציאה ממייסדי CPG בקהילות חסרות ייצוג ופחות מיוחסות מלהשתתף בתערוכה.

ג'רמי סמית', מייסד ומנכ"ל LaunchPad Group המספקת אסטרטגיית שירות עסקי מלא עבור מותגי מזון מתפתחים, ציין כיצד היעדרות של כמה מציגים "באמת גדולים" מהתערוכה השנה מעידה על היעדר החזר ROI אמיתי, ועל כמה מותגים היו שיא מכירות במהלך השנה. שיא המגיפה מבלי ללכת לשום תערוכות. "העלות של דוכני תערוכות אינה מהותית אם אין תמורה", אמר. "פשוט לך ישירות לקמעונאי."

אבל מארגן התערוכה טוען אם המציגים יזכו ברווחיות משמעותית תלוי באמת עד כמה הם פרואקטיביים. "זה מתחיל לפני ההופעה," אמר האוול. "התנועה די עקבית בכל רחבת התצוגה. חברות יוצאות, יוזמות בהסברה המובילות לתערוכה, ממנפות את אנשי הקשר והרשת שלהן כדי להגביר את המודעות, ועוסקות בדוכן שלהן הן המוצלחות ביותר."

פעילויות אחרות שמציגים יכולים לעשות כדי להניע תנועה כוללות הרשמה לפלטפורמה הוירטואלית של האקספו, שבה משתמשים קמעונאים כדי לזהות חברות להתחבר אליהן, וייצוג המותגים שלהם תוך כדי הליכה על רצפת התצוגה.

"ככל שזה קשור לדוכנים, חברות צריכות להפוך את הדוכנים שלהן למודולריים, קלים ובר קיימא", הוסיף האוול. "זה יאפשר להם לחסוך כסף על ידי שימוש חוזר בדוכנים ויעניק להם את הגמישות להחזיק בגדלים שונים של דוכנים בתערוכות שונות. חומרים קלים יעזרו להוריד את עלויות הניקוז".