סוגיות אתיות ליועצים פיננסיים

מתכננים פיננסיים ישרים יכולים להתמודד עם דילמות אמיתיות כאשר מנסים לעשות את הדבר הנכון עבור הלקוחות שלהם. ישנן כמה דילמות נפוצות שאנשי מקצוע בתחום ההשקעות עלולים להתמודד עם, כמו גם הדרכה כיצד ניתן להתגבר עליהן.

סוגיות אתיות היום

לפני דור, הן ה קוד מס והמוצרים והשירותים הפיננסיים הזמינים היו פשוטים יותר ממה שהם היום. לדוגמה, אם מישהו רצה לקנות מניות, א בְּרוֹקֶר יבצע את המסחר. אם מישהו נזקק לכיסוי חיים קבוע, א מדיניות של כל החיים הונפק.

כיום, על המתכננים להחליט אם הגישה המסורתית הזו טובה יותר או שעדיף ללקוח לקנות כל מספר ממגוון המוצרים האחרים הזמינים. באופן דומה, לקוח שנכנס למדיניות חיים משתנה אוניברסלית אולי היה במצב טוב יותר במהלך כל חייו. המורכבות של המגזר הפיננסי העניקה לאנשים הזדמנויות גדולות יותר לקבל החלטות טובות יותר. זה גם הגביר מאוד את הסיכון להטעיה.

הבעיה מגיעה להשקעות. הכנסת לקוחות לתיקים מתאימים פירושה הערכה והיצמדות לסובלנות הסיכון ואופק זמן ההשקעה של הלקוח. יש להמליץ ​​ללקוח בן 70 שמתחיל את מסע הפרישה שלו להשקיע אחרת מאשר לילד בן 21 שמנסה לבנות קריירה ומשפחה.

ליועצים מוטלת המשימה הקשה לאזן בין התמריצים שלהם לצרכי הלקוחות שלהם. אולי יש קרן אינדקס S&P 500 שמשלמת עומס לברוקרים כדי למכור אותה ללקוחות. יחד עם זאת, ישנן מספר קרנות S&P 500 ללא עומס וכן תעודות סל בעלות נמוכה שיספקו את אותה חשיפה לשוק בעלות נמוכה יותר ללקוח - גם אם זה אומר שהיועץ מקבל שכר הרבה פחות. יש לשים את צרכי הלקוח במקום הראשון.

מבוך המוצרים המודרני אומר שכל מתכנן פיננסי מתמודד עם דילמה אתית כאשר הוא מנסה לעשות את הדבר הנכון עבור לקוח.

סטנדרטים אתיים ליועצים מקצועיים

לאור התלבטויות אלו, ה מתכנן פיננסי מוסמך מועצת התקנים פרסמה עדכון ושדרוג מהותי של הדרישות האתיות לבעלי הייעוד שלה. זה כולל את דרישת הנאמנות משנת 2007:

• כל שירותי התכנון הפיננסי חייבים להיות מוענקים לטיפולו של נאמן אמיתי, להבדיל מלפעול רק לטובת הלקוח. זה גם מהווה עליית מדרגה גדולה מבחינת אחריות, שכן לנאמנים יש מערכת קפדנית של כללים והנחיות שיש לפעול לפיהם בכל עת. עבור לקוחות, המשמעות היא שהמתכננים שלהם מוחזקים בסטנדרט טיפול משפטי גבוה יותר מבעבר.
• מועצת ה-CFP מפרקת את סטנדרט הטיפול האמון, ומדגישה כיצד יועצי השקעות וסוחרי ברוקרים הועמדו בסטנדרטים שונים בעבר: "חשוב להכיר בכך שהמלצה פיננסית 'מתאימה' ללקוח (כפי שנדרש על פי חוק עבור ברוקר). -עוסקים) עשויה להיות המלצה פיננסית המתאימה לטובת הלקוח או לא (כפי שנדרש על פי חוק עבור יועצי השקעות).

ייעוד ה-CFP אינו היחיד שמגדיר סטנדרטים אתיים שחבריהם יפעלו עליהם. רישיונות CFAs גם חייבים ללמוד ולקיים מערכת של סטנדרטים אתיים, ואת הרשות להסדרת התעשייה הפיננסית (FINRA) מתווה גם פרקטיקות אסורות.

עמלות מול עמלות

ללא קשר לאיזה סטנדרט משפטי או מוסרי הם מוחזקים, אחת הדילמות האתיות הגדולות ביותר שעומדות בפני מתכננים היא בחירת שיטת הפיצוי. שיטות הפיצוי הן לעוסקים מונעי מכירות והן למתכננים ניתנות להחלפה, שכן כל אחד מהם יכול לגבות עמלות או עמלות עבור השירותים שלהם. עם זאת, גמישות זו יכולה לעתים קרובות להוות דילמה מוסרית עבור מתכננים שחייבים לבחור בשיטת פיצוי אחת על פני אחרת.

מתכנן בתשלום-אחד שגובה מלקוחות על סמך אחוז מהנכסים שלהם-יגדיל את הפיצוי שלו פשוט על ידי כך שהנכסים של הלקוח יגדלו. אם המתכנן גובה מהלקוח עמלה של 1% מ נכסים המנוהלים, אז העמלה השנתית שנגבתה מתיק של $100,000 תהיה $1,000. לכן, אם המתכנן יצליח לגרום לתיק לגדול ל-150,000$, הפיצוי שלו יגדל בהתאם. סוג זה של פיצוי יכול להניע את המתכנן להעסיק יותר אסטרטגיות השקעה אגרסיביות מאשר מתווך מסורתי מבוסס עמלות.

סיכון נוסף עם מתכננים מבוססי עמלות הוא התמריץ לא לעזור לאלה שעשויים להזדקק לכך ביותר. ליועצים פיננסיים יש אחריות נאמנות לקיים את הענף שלהם. אם הם מקבלים תמריץ לקבל רק את הלקוחות עם התיקים הגבוהים ביותר, היועצים מתמודדים עם הדילמה של להרחיק לקוחות עם יתרות תיקים נמוכות - אנשים פוטנציאליים הזקוקים לליווי פיננסי רב ביותר.

מתכנן מבוסס עמלות, לעומת זאת, מקבל פיצוי על כל עסקה, ללא קשר לרווחים או הפסדים בתיק. מתווכים אלו מתמודדים עם הפיתוי להשתמש בעסקאות כאמצעי הכנסה גם אם הם מצליחים להימנע מההגדרה הטכנית של "נרתע." יכול להיות שזה האינטרס הטוב של יועץ לבצע עסקה אבל לא המשקיע.

על הדילמה האתית של גביית עמלות על תיקים שאיבדו ערך אפשר להתווכח בכל מקרה. יועצים מסוימים יכולים להצהיר שההפסדים הפוטנציאליים היו יכולים להיות גדולים יותר אילולא סיפקו הנחיות פיננסיות. אחרים מצביעים על השפל והשפל של השווקים הפיננסיים לאורך זמן. קיים סיכון מובנה ביועצים שגובים עמלות על תיקים שמפסידים כסף, שכן המטרה הסופית היא לעזור ללקוח להשיג עצמאות פיננסית על ידי הגדלת השווי הנקי שלהם.

במובן זה, כל סוג של פיצוי מציג את מערך הבעיות האתיות שלו. בסופו של דבר, מתכננים חייבים להיות מוכנים להכפיף את התועלת שלהם לזו של הלקוחות שלהם, ללא קשר למה מודל עסקי משמש. קחו למשל מתכנן שיכול לעבוד על בסיס שעתי או על בסיס עמלה.

אם המתכנן נפגש עם לקוח שיש לו 2 מיליון דולר המיועדים לפרישה, חיוב לפי שעה יביא לעמלה כוללת של אולי 5,000 דולר-בקצה הגבוה מאוד. מצד שני, הבחירה לגבות מהלקוח עמלה על בסיס עמלה עבור השקעת 2 מיליון הדולר ב- קצבה משתנה יכול לשלם עד 7% עמלה, שתרוויח למתכנן 140,000 דולר. הקיצוני הזה שונות בפיצוי יכול בקלות להתנדנד אפילו הכי הרבה חסן מְתַכנֵן. הדבר העיקרי שיש לזכור הוא שעליך לפעול לטובת הלקוח שלך, לא על פי הארנק שלך.

מכירות מול ייעוץ

הגבולות בין מכירות וייעוץ בתעשייה הפיננסית הולכים ומיטשטשים, ככל שפלטפורמות ושיטות חדשות לעשיית עסקים ממשיכות לצוץ. מה שבדרך כלל מסתכם בו הוא לגרום ללקוחות לעשות את הדבר הנכון מהסיבה הנכונה.

לקוחות רבים יבססו את ההחלטות הפיננסיות שלהם על רגשות ולא על מה שהמתכנן שלהם מייעץ. נניח שלאישה בת 60 יש את כל החסכונות שלה בסך 100,000 $ תעודות פיקדון (CD), ומפחדת לסכן את המנהלת שלה. אם היא תחיה עוד 25 שנה, סביר להניח שהחסכונות שלה יתרוקנו הרבה לפני שהיא תמות, מכיוון שההשקעות בסיכון נמוך משלמות סכום זעום שיעור התשואה שתקוזז על ידי אינפלציה לאורך זמן.

האתגר הוא שאין מערכת כללים מוגדרת שתואמת לכל צורך של כל המשקיעים. הביקוש לצמיחה, נזילות והימנעות מסיכונים משתנים בין יחידים ומוצרי השקעה. מכיוון ששפע של אפשרויות עשויות להתאים לצרכי הלקוח, יועץ חייב להתחיל בהערכה מה יעזור ללקוח שלו להשיג את יעדי ההשקעה שלו.

כמתכנן, אתה כמובן צריך לגרום ללקוח שלך לגוון אותה אחזקות עם הגיוני הקצאת נכסים או לפחות לשקול סוג כזה או אחר קצבה מיידית אוֹפְּצִיָה. אבל כמה רחוק אתה צריך ללכת כדי לעודד את האישה למעלה לעשות את זה? האם זה בסדר מבחינתך להשתמש בטקטיקות מכירה אגרסיביות, מבוססות פחד, או אפילו לכופף מעט את האמת, כדי לעזור ללקוח הזה? אחרי הכל, זה ברור is לטובתה לעשות זאת. חוץ מזה, אם לא תנקוט פעולה, אתה עלול לשאת באחריות משפטית בגין אי מתן ייעוץ הולם.

במקרה זה, ההגדרה של טקטיקות מכירה "מבוססות על פחד" היא גם סובייקטיבית במקצת. אם המתכנן מראה ללקוח איור גרפי שחושף כיצד היא תפשוט רגל בעוד פחות מ-10 שנים, האם זה שימוש בפחד כטקטיקה, או שזה רק גילוי של המציאות? ניתן לטעון שזה שניהם בבת אחת.

למרבה המזל, למתכננים יש עזרה במצבים מסוג זה. אם לקוח מסרב לקבל את עצתך, תוכל להציג בפניו כתב ויתור בכתב הקובע כי הלקוח או הלקוח הפוטנציאלי סירבו לפעול לפי ההמלצות שהציג המתכנן. אם הלקוחה שלך בת 60 רוצה לדבוק בתקליטורים שלה והיא חתומה על כתב ויתור זה, אז אתה בברור.

בנוסף, ישנם נתונים היסטוריים ושקופים משמעותיים לתמיכה בהמלצות של יועצים פיננסיים. אף על פי שביצועי העבר אינם מבטיחים הצלחה עתידית, מספיק ריסוק מספרים יגיע לתוכנית פעולה הגיונית שניתן להציג ללקוחות. האמת עלולה לפגוע - במיוחד אם יימצא שהלקוח שלך נמצא הרבה מאחורי היעדים הפיננסיים שלו. עם זאת, הצעות הנתמכות במידע חוקי תומכות בעמדתך.

בעיות במערכת

העובדה היא שאין משאב אתי מרכזי שזמין לכל סוגי המתכננים הפיננסיים. מתווכים מבוססי עמלות יכולים להתייעץ עם הממונים עליהם או מחלקות ציות בנושאים מסוימים, אך סביר להניח שהם יקבלו תשובות "ארגוניות" לרבות מהשאלות שלהם-תשובות שעשויות לאפשר למתכנן ליצור עסקה רווחית מבלי לשאת באחריות אך עשויות שלא להתייחס למה שבאמת הכי טוב עבור הלקוח.

מתרגלי CFP יכולים להתייעץ עם מועצת CFP עם שאלות אתיות, ולמתכננים מוסמכים אחרים עשויים להיות קודים אתיים להתייחס אליהם. עם זאת, מתכננים שאינם בעלי אישור עומדים למעשה בפני עצמם לכל המטרות המעשיות, שכן הכללים המוטלים על ידי סוכנויות הרגולציה לא נועדו לתת מענה לבעיות יומיומיות רבות שעמן מתמודדים מתכננים במסגרת עבודתם.

בשורה התחתונה

למרות מתקפת החקיקה והתקנות שמטרתן לבלום שיטות לא אתיות (כגון חוק סרבנס-אוקסלי משנת 2002), התכנון הפיננסי בעולם של היום תלוי יותר מתמיד בהבנת המצב והיעדים האישיים של הלקוח ובנכונות לעשות את הדבר הנכון עבורו. היישום הנכון של אתיקה בתכנון פיננסי מודרני מסתכם בעצם בכך שהלקוח יבין בדיוק מה הוא עושה ומדוע, עם ידע מלא של העלויות והסיכונים הכרוכים בכך.

עסקה אתית מתרחשת כאשר לקוח באמת מבין את ההשלכות של המלצות היועץ ומוכן ללכת קדימה, בהנחה שכל החוקים והתקנות הרלוונטיים מצייתים. אחרי שהכל נאמר ונעשה, עדיין ניתן לראות את האתיקה כמו פשוט לדעת מה הדבר הנכון לעשות ואז לעשות את זה.