כיצד הון סיכון לשעבר בנה חברת טכנולוגיה לצרכן להכנסות של 75 מיליון דולר ללא משקיעים

Bבשנת 2018, מייקל סגל עבד ב-Bessemer Ventures ובנה את העסק הצדדי שלו לייצור מסגרות תמונות דיגיטליות בהן משפחות יכלו לשתף תמונות. עם שני אנשים בלבד ומאמץ מינימלי, הוא נזכר, העסק הגיע למכירות של 2 מיליון דולר. אז סגל, כיום בן 35, הרחיק הצידה כל התלבטות ועזב את עולם המיזמים.

כיום, העסק הזה, Skylight, הוא 75 מיליון דולר (הכנסות של 2021) בתחום האלקטרוניקה - ללא משקיעים. על ידי צמצום עלויות, מכירה מקוונת בלבד וחריש רווחים בחזרה לעסק, הוא מתכנן לשמור על כך, למרות פניות של משקיעים רוצים. זה יוצא דופן בעולם של היום שבו רוב העסקים הצומחים במהירות - ובמיוחד סטארט-אפים של חומרה לצרכנים שצומחים במהירות, שבהם העלויות לפיתוח והשקת מוצר גבוהות - לוקחים מזומנים בתמורה לאובדן שליטה מסוים על התפעול.

"שברנו הרבה כללים בדרך", אומר סגל. "לאחר שראיתי איך מייצרים את הנקניק, לחומרה בפרט, לכל דבר פיזי, חברות הון סיכון מעמידות פנים שזה המשחק שלהן, אבל בואו נהיה כנים, הן רוצות את עסקי התוכנה".

כדי להמשיך בצמיחה, בצעד שלא הוכרז בעבר, שכרה סגל נשיא, אביב גלבוע, עובד מוקדם בחברת רינג שהיה ראש תחום גילוי וצמיחה של מוצרים לאחר אמזוןAMZN
רְכִישָׁה. ביחד, השניים מתכננים מוצרים חדשים ותוכניות הפצה קמעונאיות חדשות כדי להמשיך בצמיחה. "חלק מהסיבה שהובאתי הייתה להביא אותו מסירת מנוע מהירה לספינה", אומר גלבוע, בן 31, שעבד גם כ-VC (בקלינר פרקינס).

לא רק שהצמיחה נעשית קשה יותר ככל שהחברות גדלות, אלא ש-Skylight מתמודדת עם תחרות גוברת בשוק מסגרות התמונות הדיגיטליות. Aura, סטארטאפ שהוקם על ידי עובדי טוויטר מוקדם, גייסה 26 מיליון דולר בחוב והון עצמי להרחבתו בנובמבר. בינתיים, Nixplay, שלדבריה הגיעה להכנסות של 58 מיליון דולר בשנה שעברה, מנסה כעת לגייס 15 מיליון דולר באמצעות מימון המונים. ככל שהקטגוריה התרחבה למיליוני משתמשים, סגל אומר שצצו לואייקים זולים יותר. "יש הרבה רעש, הרבה דפיקות", הוא אומר.

"שברנו הרבה כללים בדרך."

סגל נולד במוסקבה, ובר מזל שהוריו הצליחו לעזוב עם גל המהגרים היהודים כשהיה בן שנה בלבד. הם ברחו לוינה, אז איטליה, והתיישבו בפילדלפיה ב-1989. הוריו עבדו כמתכנתי מחשבים; אף אחד בבית לא דיבר על עסקים. "זו הייתה מנטליות המהגרים הקלאסית: להיות רופא, או עורך דין אם אתה צריך", הוא אומר.

סגל היה גם וולדיקטור וגם נשיא כיתה בבית הספר התיכון שלו, ואז נסע להרווארד ללמוד ביוכימיה. עמק הסיליקון סימן, והוא הצטרף לחנות הון סיכון Bessemer Venture Partners. "הוא בעצם היה כימאי מעבדה שחשב שהוא הולך לעבוד בכימיה", אומר שותף לבסמר, ג'רמי לוין. "הוא לא הכיר את התחת שלו מהמרפק כשזה הגיע לעסקים."

עם הזמן הוא למד על עסקים, ואז עזב כדי להשיק סטארט-אפ משלו, שוק למוצרים בעבודת יד. זה נפל. הוא חזר להרווארד לבית ספר לעסקים וללקק את פצעיו. "הייתי ילד הזהב הזה", הוא אומר. "הבעיה עם זה היא שמעולם לא נפלת על הפנים שלך. עם הכישלון הראשון הזה, נפלתי די חזק".

הרעיון ל-Skylight הגיע במהלך משימה בכיתה ליצירת עסק. סיעור מוחות לגבי מה שעשוי למשוך את סבא וסבתא שלהם, סגל וחבריו לכיתה החליטו על הרעיון להשתמש בטכנולוגיה כדי לשתף תמונות כאמצעי לחיבור. עם חברו לכיתה ריקרדו אגוויר, הוא התחיל את המבצע עם 40 אבות טיפוס שנעשו בעבודת יד. "זה בקושי עבד", אומר סגל, שחזר לבסמר לאחר שקיבל את ה-MBA שלו.

ואז, ב-2015, סקיילייט גייס כמעט 55,000 דולר בפלטפורמת מימון ההמונים Kickstarter. זה נתן לחברה מספיק כסף לשלם ליצרן חוזה שייצור את המסגרות הדיגיטליות כדי לענות על הביקוש. רק אחרי שהעסק הגיע למספר המכירות הזה של מיליוני דולרים, הבין סגל שיש לו יותר מפרויקט תשוקה בידיו.

"אפילו אפל צריכה להמציא מוצר חדש כל שנתיים".

ב-2018 הוא עזב את בסמר כדי להיות מנכ"ל הסטארט-אפ, והביא את חברו לתיכון ג'ייק קרינג, בעבר מנהל הנדסה ב-Scripted, כמנהל טכנולוגיה ראשי. באותה שנה השיקה Skylight את המוצר השני שלה, לוח שנה חכם המאפשר למשפחות לארגן לוחות זמנים של מספר אנשים, רשימות קניות וכדומה במכשיר משותף אחד.

לקוחות עבור כל אחד מהמוצרים משלמים את אותו המחיר עבור המכשיר (160 דולר לגודל הסטנדרטי, 300 דולר לדלוקס), ומי שמשתמש בו לתמונות (מעבר לפונקציונליות מאוד בסיסית) משלם מנוי נוסף של 39 דולר לשנה. המכירות צמחו במהירות והגיעו ל-30 מיליון דולר ב-2019, לפני יותר מהכפלה ל-75 מיליון דולר בשנה שעברה. בינתיים, בסיס המשתמשים של Skylight הגיע ל-5 מיליון.

סגל מתכננת כעת מוצרים חדשים (אולי מכוונים לתינוקות), הפצה קמעונאית חדשה ומאמצי שיווק חדשים ב-2023. "אפילו אפלAAPL
צריך להמציא מוצר חדש כל שנתיים", אומר קרינג. "כל מה שנדרש כדי להגיע מאפס ל-50 מיליון דולר הוא כל מה שצריך לזרוק כדי להגיע מ-50 מיליון דולר ל-500 מיליון דולר. אנחנו קצת במעבר הסלעי הזה שבו אנחנו מבינים את זה".

בעוד שהחברה צמחה לחלוטין משיווק ומכירה ישירות לצרכן דרך האתר שלה ובאמזון, כדי להמשיך ולהתרחב היא תצטרך להיכנס לקמעונאים גדולים, כמו TargetTGT
, Walmart ובסט בייBBY
. כאשר קמעונאים מפרסמים ירידה במכירות והפוטנציאל של מיתון מתנשא, העיתוי עלול להיות קשה. סגל אומר שלמרות שהחברה מכרה יותר מ-5,000 מכשירים ביום בימים הטובים ביותר של עונת המכירה של החגים, זו הייתה רכבת הרים והוא מתכנן שהמכירות יישארו קבועות השנה.

אבל בניגוד לחברות טכנולוגיה שנאלצו להפחית את הערכות השווי או לפטר צוות בגלל שהאריכו יתר על המידה, סגל מספר שהיעדר משקיעים נותן לו כר להתמודד עם כל נסיגה צרכנית. "זה מאוד מפתה," הוא אומר, "להישאר עצמאי."