מדוע חברות תעופה אוהבות כל כך עמלות נוספות

עמלות עבור בדיקת מזוודות, בחירת מושב, קבלת משהו לאכול, או במקרים מסוימים שימוש בסוכן חי כדי לבצע צ'ק-אין. אנשים שונאים עמלות של חברת תעופה, אך הם ממשיכים לגדול הן בנפח והן במחיר. חברות תעופה גלובליות גובות מעל 20% מסך ההכנסות שלהן מעמלות, הנקראות הכנסה נלווית, לפי Ideaworks. עמלות מייצגות חלק חשוב וכיום סטנדרטי באופן שבו כל חברת תעופה פועלת.

יש כאן יותר מסתם הוספת עמלות לדברים שלפני זמן רב היו כלולים בתעריף הבסיס. הכלכלה של הכנסות נלוות היא חזקה מאוד, ומציאות זו היא שמסבירה בצורה הטובה ביותר מדוע העמלות גדלו. הנשיא ביידן קרא לכמה דברים "דמי זבל," אבל העמלות שמובילות את רוב ההכנסות הנלוות לתעשייה אינן מאוימות ברצינות. חברות תעופה יכולות לעזור לעצמן על ידי הבטחת שקיפות מלאה לגבי החיוב ומתי. להלן הסיבות המשכנעות המניעות את החשיבה של רוב חברות התעופה:

מוריד את מחיר הבסיס

ככל שחברות תעופה גבו יותר הכנסות נלוות, לא רק עם עמלות אלא ממקורות רבים, תעריפי הבסיס לנוסעים ירדו. זה נותן ליותר אנשים את היכולת לנסוע בטיסה, גם אם הם חייבים לוותר על כמה דברים כדי שזה יקרה. עם זאת, מה שקורה ברוב הפעמים הוא שאנשים נמשכים למחיר הכניסה הנמוך בסופו של דבר קונים משהו אחר, כמו תיק משובץ.

חברת תעופה הנוסעים מאוד אלסטיים. אני לא מתכוון לגופם, אני מתכוון להתנהגות הכלכלית שלהם. שינויים קטנים במחיר מביאים לשינויים גדולים יחסית בביקוש. חברות תעופה לואו קוסט רואות את זה כל הזמן. הם עשויים להיכנס לשוק שנהג לסחוב 350 איש בכל יום, ובכך להוריד מעט את מחיר הבסיס השוק גדל ל-500 איש ביום. לכן, על ידי בניית זרמי הכנסה נלווים, חברות תעופה יכולות להגדיל את בסיס הנוסעים על ידי הפיכת נקודת הכניסה ליקרה פחות.

משקף טוב יותר את גמישות המחיר לצרכן

בחזרה לגמישות, מוצרים שונים מגיבים בצורה שונה לשינויים במחיר. משפחה עשויה להחליט אם לטוס בכלל, או לאן ללכת, על סמך רק 5-$10 הבדל בתעריף. אבל ברגע שהם התחייבו לטיול, תשלום על תיק של 25 דולר או 35 דולר גורם כמעט ללא הבדל במספר התיקים שנבדקו. אם אתה צמא ומשועמם, דולר בכל מקרה לא ישנה את אופן מכירת המשקאות. הנקודה היא שבכל חלק בטיול, תגובות הצרכנים למחיר משתנות בהתאם למה ומתי הם קונים.

על ידי פירוק מחיר הכרטיס, חברות תעופה יכולות לשקף טוב יותר את גמישות המחיר של כל מוצר ובסופו של דבר להעלות את הכנסותיהן. זה עוזר להם להגביר את הקופה הנלווית, בתורו מוריד עוד יותר את מחיר הבסיס. זוהי דרך הרבה יותר יעילה לתמחור, והצרכנים רואים זאת בדברים רבים שאנו קונים. לא הרבה מסעדות כוללות משקאות או קינוחים עם המנה העיקרית. על ידי תמחור שונה של כל מוצר, הם משקפים טוב יותר גם את הביקוש של הצרכנים וגם את הנכונות לשלם.

מאזן במידת מה את העונתיות

חברות תעופה הן עסק מאוד עונתי. קיימת שונות בביקוש על סמך הזמן בשנה, ואפילו לפי יום בשבוע. הביקוש השבועי של חברות התעופה אינו מפוזר באופן שווה על פני שבעה ימים, כאשר הרבה יותר אנשים נוסעים ביום בחמישי-שישי מאשר בימים שני-רביעי. איזון עונתיות זו הוא אתגר עבור חברות התעופה, שכן הקיבולת שלהן לרוב קבועה במידה רבה. על ידי ביצוע תחזוקה מוקדם מהנדרש, ודחיפת חופשות הצוות לזמנים מסוימים בשנה, חברות התעופה יכולות ליצור יותר קיבולת לכמה חודשים עמוסים.

תעריפי היסוד מתאימים לרוב לעונתיות זו, עם תעריפים גבוהים יותר בזמנים עמוסים ומעודדים תעריפים נמוכים יותר בזמני ביקוש חלשים יותר. זה גורם לשינויים גדולים בהכנסות החודשיות והרבעוניות. שתי הוצאות חברת תעופה, אנשים ומטוסים, קבועות ברובן במהלך השנה. המשמעות היא שהרווחים משתנים מאוד, והכנסות נלוות עוזרות לכך. הסיבה לכך היא שאמנם מחירי הכרטיסים עשויים להשתנות במאות דולרים על סמך העונה, אך כבודה ועמלות אחרות נשארות יציבות ברובן לאורך השנה. Frontier Airlines now מוכרת יותר ממחצית מסך ההכנסות שלהם כעזרים נלווים. זה אומר שלמעלה ממחצית מההכנסות שלהם יש צורת עונתיות שונה מאוד. אפילו 15% עד 20% מההכנסות מחברות נלוות, המשותפות לרוב חברות התעופה בעולם, מייצבות את ההכנסות בשורה העליונה מול בסיס עלויות קבוע ברובו, וזה מייצב במידת מה את הרווח הרבעוני.

משפר את מבנה העלויות

עמלות חברת התעופה לא רק מעלות את ההכנסות של חברות התעופה. הם גם פועלים בתור תמריצים לצרכנים להתנהג אחרת, וההבדלים הללו מביאים לרוב לעלויות נמוכות יותר עבור חברת התעופה. כשחברות תעופה גובות עבור מזוודות במקום לצרור אותן בתעריף הבסיס כמו סאות'ווסט, הלקוחות בודקים פחות מזוודות. המשמעות היא שחגורות תיקים מחזיקות מעמד זמן רב יותר, חברות תעופה מאבדות פחות מזוודות, ואולי הן לא צריכות כל כך הרבה אנשים כדי להעמיס ולפרוק את התיקים. RyanAir באירופה, וכמה חברות תעופה בארה"ב, גובות עמלה על צ'ק-אין עם סוכן, בעוד שהצ'ק-אין בסמארטפון הוא בחינם וקל. מכיוון שפחות אנשים צריכים אדם לצ'ק-אין, חברות תעופה יכולות גם לשכור פחות סוכנים לאורך זמן וגם לשכור פחות מקום משדה התעופה.

מכיוון שעלויות שדות התעופה יורדות הודות לצרכנים שבוחרים בהתנהגויות חדשות, הדבר מאפשר לחברת תעופה להשקיע יותר באנשים ובנכסים קשים, ובמוצר הצרכני שלהם. לכן, בעוד אנשים וכלי תקשורת רבים מתלוננים על עמלות חברת התעופה, הם אוהבים את התעריפים הנמוכים יותר ואת השירות הטוב יותר שמגיע מהם.

דורש שקיפות

מכיוון שחברות תעופה גובות עבור שירותים שונים הניתנים, חשוב שהן להדגיש שקיפות בכל אמצעי התקשורת שלהם. לקוחות לא צריכים להיות מופתעים כאשר יגבו עמלה על צ'ק אין תיק, או על קבלת בקבוק מים על הסיפון. זה נעשה בקלות רבה יותר במדיה ישירה כמו אתר אינטרנט או אפליקציה של חברת תעופה. זה נעשה קשה יותר כאשר מוכרים דרך אתרי צד שלישי, מכיוון שקשה להם להיות ברורים מה כל חברת תעופה כוללת או גובה.

רבים מתסכולי הצרכנים והתקשורת מהעמלות נמצאים בסוגיית השקיפות הזו. כשמנכ"ל ספיריט, נהגתי להתלוצץ על כך שאני נכנסת לצ'יק צ'ק, מסתכלת במבט בוחן בתפריט וצועקת "מה, אתה לא מוכר פה המבורגרים?" אף פעם לא עשיתי את זה, כמובן, אבל הציפיות ברורות כשנכנסים לצ'יק-צ'ל שאתה לא מחפש המבורגר. חברות תעופה צריכות להיות ברורות באותה מידה מה כלול באיזה מחיר, ואפשרויות נוספות פירושן התמקדות רבה יותר בשקיפות.