אנחנו עדיין בצניחה בשוק הדיור - הנה איך לנהל משא ומתן על עסקה טובה יותר עם בוני בתים

השנים האחרונות עלייה של 3 נקודות אחוז בשיעורי המשכנתא, יחד עם מחירי הדירות שקפצו ביותר מ-40% במהלך החודש בום דיור מגיפה, תמחר מיליוני רוכשי דירות.

הנסיגה החדה של הקונים מגיעה בזמן פחות אידיאלי עבור בוני בתים בארה"ב. ראה, שילוב של אילוצי שרשרת אספקה ​​הקשורים למגפה ועודף של קונים נלהבים במהלך הפריחה, ראה המספר הכולל של יחידות בבנייה מגיע לרמות היסטוריות שנה שעברה. והצבר ההיסטורי הזה, יחד עם שיעורי ביטול גבוהיםפירושו שלקונים סוף סוף יש כוח משא ומתן על בונים.

כדי לגלות כיצד קונים עשויים להגיע לעסקה טובה יותר עם בונים, הון עתק פנה לג'ון דאונס, יועץ משכנתאות מוסמך וסגן נשיא בכיר בחברת Vellum Mortgage.

הטריק הראשון הוא פשוט להשתמש בטקטיקות משא ומתן גולמיות, כמו הצעת מחיר נמוכה, או שימוש במלווים חיצוניים "כדי לשמור על כנות מלווים בונים", אומר דאונס. הטריק השני הוא לראות אילו תמריצים בונים עשויים להציע.

בניגוד לבעלי בתים - שפחות נוטים לוותר על ההון העצמי שיש להם - בונים פשוט מורידים רווח. אז כאשר השוק משתנה, בונים יכולים להוריד מחירים ו/או לזרוק תמריצים כמו תשלום עלויות סגירה (שיכולות להסתכם בין 2% ל-5% מהלוואת המשכנתא שלך), להציע הורדת ריבית על משכנתא (בונים משלמים למלווים סכום כסף חד פעמי כדי להפחית את שיעורי המשכנתא לקונים פוטנציאליים), משלמים דמי עמותת בעלי בתים או ביצוע שדרוגים לאורך תהליך הבנייה.

"עבור בונים, זה עסק," אמר דאונס. "מה ששונה מאוד מבעלי בתים רגילים, שם זה החיסכון שלהם ברשת. אז עבור בנאי, זו רק החלטה עסקית גולמית - האם אני עדיין מרוויח כסף? ואם אני מפסיד, מה אני מרוויח בהפסד?"

עדיין קבלת הבנאים להציע תמריצים אלה עשויה להשתנות בהתאם לשוק, לעונה, לבנאים בודדים, והאם קונה מעוניין לרכוש מלאי עומד לעומת לבקש לבנות בית.

ולגבי בונים בודדים, הם יכולים להיות בעלי חשיבה שונה לגבי מלאי. לדוגמה, בחודשים הראשונים של השנה, אפשר להעדיף להחזיק בבית עד לקבלת המחיר הרצוי כי יש זמן. בינתיים, בונה אחר עשוי לפחד מהעתיד ולהציע תמריצים אגרסיביים.

הסיפור ממשיך

יש גם הבדל ברור בין בונים קטנים לבונים גדולים יותר עם גב פיננסי גדול יותר, וזה יכול לתרגם לתמריצים שהם יכולים להציע. לכן כקונה, חשוב להבין את השוק, המלאי ובונה הבית איתו אתה עובד - כדי להתחיל, לפחות.

באשר לשיפורים או שדרוגים של הבית, בונים משתמשים לפעמים בעובדה ש"הם יכולים לבנות דברים בזול יותר והערך הנתפס עבור [הקונה] גדול יותר", אמר דאונס. הון עתק. הוא נתן דוגמה: אם רוכש מוצע ב-50,000 דולר לבניית פטיו, אבל הבונה יכול לעשות זאת תמורת 15,000 דולר - כצרכן הוא בודק, והקבלן משתמש בעצם ב"ערכים מנופחים כדי לתת תפיסה של חיסכון גדול יותר".

אז שיפורים כמו אלה, הקשורים לבית הפיזי, אינם נחשבים לוויתורים של מוכרים על ידי המלווים. מלווים במקום זאת מסתכלים על כל דבר שמשתנה במזומן, כמו כיסוי עלויות סגירה או הצעת הורדת תעריפים, כזכיון של מוכר. אבל זה לא אומר שבונים לא יכולים עדיין להשתמש באסטרטגיות האלה כדי לפתות קונים - אלא שהקונה רק צריך להיות זכאי לתמריצים האלה וזה יכול להיות תלוי בסוג ההלוואה.

עם זאת, תמריצים אינם לנצח - זה בדרך כלל תלוי בשוק, שהוא מחזורי. יש מקרים שבהם בונים לא צריכים להציע תמריצים (בדרך כלל בשוק תחרותי כאשר יש כמה הצעות מעל המחיר המבוקש).

אבל דאונס סיפר הון עתק שהוא חושב שאנחנו ב"נקודה מתוקה של ביצוע עסקה", לפחות לעוד כמה חודשים עד שהשוק יתאזן מחדש ויהיה מיושר יותר עם הנורמה הטרום-מגיפה. אפילו, סבירות היא עדיין בעיה, אמר דאונס - כלומר הנקודה המתוקה הזו עשויה להימשך קצת יותר זמן.

"כשאני מצטט תשלומים, אנשים עדיין נחנקים כשהם שומעים אותם", אמר דאונס.

סיפור זה הופיע במקור Fortune.com

עוד מ-Fortune:
האגדה האולימפית יוסיין בולט הפסידה 12 מיליון דולר בחיסכון בגלל הונאה. רק 12,000$ נותרו בחשבונו
החטא האמיתי של מייגן מרקל שהציבור הבריטי לא יכול לסלוח עליו - והאמריקאים לא יכולים להבין
'זה פשוט לא עובד'. המסעדה הטובה בעולם נסגרת מכיוון שבעליה מכנה את מודל האוכל המודרני "לא בר-קיימא"
בוב איגר פשוט הניח את רגלו ואמר לעובדי דיסני לחזור למשרד