כניסה לחנות Walmart
גטי
זה היה חייב לקרות. Walmart
צוות מומחים הסביר שלעתים קרובות זה לא אופטימלי לעסוק במה שהם מכנים "ספקי קצה". העלות של העסקת קונים אנושיים נוספים כדי לנהל איתם משא ומתן תעלה על כל ערך נוסף. עם זאת, אם ניתן לנהל את המשא ומתן הזה תוך התחייבות מינימלית לזמן הקונה ולהסתמך על תנאי חותך עוגיות שאין להם משא ומתן מועט, הם עלולים להיגמר כהזדמנויות עסקיות חדשות ורווחיות שכדאי לממש אותן.
Walmart פתרה את הבעיה על ידי שימוש בתוכנה המופעלת על ידי בינה מלאכותית שכללה ממשק מבוסס טקסט שמנהל משא ומתן עם ספקי Walmart ישירות מטעם Walmart. ההסכמים עומדים בתנאי חותך העוגיות ולעתים קרובות אינם ניתנים למשא ומתן. הרעיון היה חלוץ ב-Walmart קנדה בשנת 2021 והמשוב של הספק שימש לשיפור המערכת.
בתחילה החלה Walmart בפיילוט של כלי ניהול ספקים חדש זה עם ספקים שסיפקו "סחורה שלא למכירה חוזרת". לאחר מכן היא התמקדה בספקים מאושרים מראש, כך שהצורך לאמת ספקים חדשים לא יעכב את תחילת הפיילוט.
אותה תוכנית פיילוט ראשונית כללה ספקים שמכרו "סחורה שלא למכירה חוזרת" כגון שירותי צי, עגלות וציוד אחר המשמש בחנויות קמעונאיות. כאן ההנהלה ראתה הזדמנויות ברורות לשפר את תנאי התשלום ולהבטיח הנחות נוספות. החברה הצליחה להגיע להסכמות עם 64% מהספקים, הרבה מעל היעד של 20% שהציבה. התוצאות הראו תפנית ממוצעת של 11 ימים, ו-Walmart צברה, בממוצע, 1.5% בחיסכון והארכת תנאי התשלום ל-35 ימים בממוצע.
לאחר הצלחת הפיילוט שתוארה לעיל, החברה זזה במהירות. Walmart החליטה ללכת ישר לפיילוט ייצור המתמקד ביעדים עסקיים. "בעלי העסקים" של Walmart - אנשים שאחראים על תקציבים ואחראים על ניהול מערכות יחסים - עזרו ליצור מקרים ותרחישים לשימוש במשא ומתן. הקונים של Walmart סיפקו רשימה של ספקים פוטנציאליים אשר (1) ניהלו מספיק עסקים כדי להצדיק משא ומתן ו-(2) שיברכו על הזדמנות לנהל משא ומתן בדרך זו. לאחר מכן, הצוות המשפטי וידא שהתסריט של Chatbot ששימש במשא ומתן והחוזה שנוצר תואם את תקני ההתקשרות והמדיניות של Walmart.
לטענת החברה, רכש אוטומטי מצריך הגדרה מדויקת של הגבולות של מה שהקונה מוכן לוותר בתמורה למה שהוא רוצה. לדוגמה: ה-AI Chabot צריך לדעת את הפשרות הספציפיות שהקונה מוכן לתת עבור, למשל, מעבר מתשלום מלא תוך 10 ימים לאחר קבלת החשבונית לקבלת תשלומים 15, 20, 30, 45 או 60 יום. לאחר קבלת חשבונית בתמורה לתנאי סיום משופרים והזדמנות לספקים להרחיב את עסקיהם עם Walmart.
פיילוטי ייצור מוצלחים עזרו לוולמארט למכור את הפתרון לחלקים אחרים בעסק שלה. לאחר הפיילוט בקנדה, הפריסה בארצות הברית, צ'ילה ודרום אפריקה, כמו גם מקסיקו, מרכז אמריקה וסין קרובה. כמו כן הורחבו הקטגוריות.
אפשר לראות את המסלול שמתגלה כאן. ככל שהתנאים וההגבלות הופכים לאלגוריתמיים יותר, השימוש ב-AI Chabot ובכלי משא ומתן אחרים יגרום לכך שפחות ספקים וחלקים אחרים של מאגרי ההוצאות לא ינוהלו. לא פחות חשוב מכך, אנשי מקצוע בתחום הרכש יתמקדו פחות במשא ומתן על הסכמים ויותר בבניית קשרים אסטרטגיים, טיפול בחריגים וחתירה לשיפורים מתמשכים.
דוח זה מבוסס על עובדות שפורסמו במאמר ב-Harvard Business Review. הוא נכתב על ידי רמקו ואן הוק, פרופסור לניהול שרשרת אספקה באוניברסיטת ארקנסו של סם מ. וולטון המכללה לעסקים יחד עם מייקל דוויט, סמנכ"ל מקורות אסטרטגיים ב-Walmart International, מרי לאסיטי, פרופסור מכובד ומנהל במרכז המצוינות של בלוקצ'יין באוניברסיטת ארקנסו סם מ. וולטון מכללת לעסקים, וכן טרוויס ג'ונסון, מנהל בכיר של פתרונות הפעלת רכש ב-Walmart International.
POSTSCRIPT: ההנהגה של Walmart בפיתוח דרכים חדשות ליצירת קשרי עבודה פרודוקטיביים הדדיים עם הספקים הרבים שלה היא מדריך נהדר לשאר התעשייה. ברור שיש צורך בפיקוח חוקי של כלב שמירה כדי לוודא שהחוקים המחמירים של Walmart מבוצעים, אבל החשיבה רבת התושייה שמאחורי זה פותחת אפשרויות חדשות ומרגשות שיכולות להגדיר מחדש שותפויות קונים-ספקים.
מקור: https://www.forbes.com/sites/walterloeb/2022/11/14/understanding-walmarts-automated-supplier-negotiations/