היזם הסדרתי ביל סמית' השיק את Landing בשנת 2019. חברת השכרת הדירות המרוהטות צופה הכנסות של 200 מיליון דולר השנה על ידי מתן שירות לדור העבודה מכל מקום.
Bסמית' החולה מנווט את טסלה X השחור שלו ברחובות מרכז העיר ברמינגהאם, אלבמה, ונכנס למתחם דירות נמוך.
"זה היה פעם בית בושת לפני 100 שנה", הוא אומר בחיוך.
כיום, זהו בניין מודרני ומשופץ, ואחד מעשרות בעיר התעשייתית הישנה הזו, שבה החברה שלו, Landing, שוכרת דירות מרוהטות במלואן בגמישות. גבר רזה עם עיניים כחולות אינטנסיביות, סמית', בן 36, נכנס לחדר שינה אחד שטוף שמש, עם מתווה מסילת ברזל בעלות של 1,800 דולר לחודש, פרמיה של 20% ממה שהוא היה שוכר או ריק. הוא מעוטר ברהיטים לא מזיקים, מצעים לא פוגעניים, אפילו כלי אוכל בצבע חום, הכל מעוצב ומיוצר על ידי הצוות שלו. "מישהו רוצה לעבור דירה תוך חמישה ימים, אנחנו צריכים להיות מסוגלים לרכוש אותה ולהפוך אותה ליפה בפרק זמן קצר", הוא אומר, "זה נראה ממש פשוט מבחוץ, אבל זה מאוד מורכב".
ככל שהדרך שבה האמריקנים חיים ועובדים השתנתה, Landing מציעה לחבריה (שמשלמים 199 דולר לשנה) גישה מיידית לדירות מוכנות למעבר עם גמישות להשכרה לטווח קצר של חודש אחד. זול יותר ממלון או דירה ארגונית וצפוי יותר מ-Airbnb, Landing משווקת את עצמה למילניאלס עם הגמישות לעבוד מרחוק, כמו גם לאחרים (אחיות מטיילות, מקננים ריקים, אלה שחדשים בעיר) שלא רוצים הטרחה של למצוא דיור וקניית רהיטים לשהייה זמנית.
עיקר הכנסותיה של 200 מיליון דולר של לנדינג (צפי ב-2022) נובעים מהתווית של 20%-50% שהיא גובה על עלות השכרת הדירות שלה מבעלי בניינים רב-משפחתיים כולל מגה-בעלים כמו Greystar ו-American Landmark. היא פועלת ב-81 שווקים ברחבי המדינה, אבל הגדולות שלה הן ערי Sunbelt הצומחות במהירות כמו לאס וגאס, פיניקס, אוסטין, אטלנטה, נאשוויל וטמפה.
סמית' מכר את החברה הקודמת שלו, שירות משלוחי מכולת מקוון Shipt, ל-Target תמורת 550 מיליון דולר בשנת 2018. אבל הוא רואה הזדמנות הרבה יותר גדולה עם Landing: לפי ההערכות האגרסיביות שלו, אולי 10% מ-40 מיליון האמריקאים שגרים בדירות יכולים לבחור בתים מרוהטים עם שהייה גמישה בתוך עשור.
"קוביד הביא לשינוי בחיים שחשבתי שייקח חמש שנים", אומר סמית'. "אנחנו חושבים שנרוויח מיליארד דולר בהכנסות עד 1... ועדיין נגרד את פני השטח של ההזדמנות."
מייסד ביל סמית' נוחת באחת מדירות החברה בברמינגהם, אלבמה: "אני לא יכול לשכור דירות ב-8,000 דולר לחודש ולכן הרהיטים צריכים להיות בעלות הנמוכה ביותר ובאיכות גבוהה מאוד".
ג'מפל טופפין לפורומים
Landing גייסה 237 מיליון דולר במימון הון סיכון, כולל 75 מיליון דולר (שלא פורסם בעבר) לפי שווי אחרון של 475 מיליון דולר. לא רע עבור חברה שהכנסותיה הגיעו ל-83 מיליון דולר ב-2021, עלייה של פי שישה מההכנסות ב-2020. אבל לא כפי שהוא קיווה, במיוחד לאור הרקורד שלו והצמיחה בהכנסות. "אם זה היה דצמבר, כבר היינו במועדון של מיליארדי דולרים", מציין סמית, שאומר שגיוס כסף בשוק הזה "לא היה כיף". חוט כסף אחד להשארת לא חד קרן: נחיתה עדיין מתאימה למקום ברשימת הסטארט-אפים הבאים במיליארד דולר של פורבס השנה כאחת מ-25 חברות מגובות סיכון שלדעתנו יש סיכוי גבוה יותר להגיע להערכת שווי של מיליארד דולר.
כפי שהראו העלייה והנפילה של WeWork, יש גם פוטנציאל עצום במודלים חדשים של נדל"ן - וגם סיכון עצום. סמית' פועלת לניהול הסיכונים והמורכבות התפעולית עם נתונים, והרבה מהם. לאילו ערים יש גם ביקוש וגם רווחיות פוטנציאלית? איך הם יכולים לקצץ בעלויות ההתקנה? להתאים את התמחור והשיווק לעונתיות? "זה צריך להיות מונע טכנולוגי ולא מונע על ידי אנשים", אומר סמית, המסתמך על הנתונים של החברה שלו ועל האלגוריתם הקנייני שלה. "אני באמת מאמין שזו הדרך היחידה שהמודל הזה יעבוד."
סמית', שבבעלותו כשליש ממניות Landing ושוויו מוערך ב-400 מיליון דולר כולל מזומן מ- Shipt, עומד בפני האתגרים: "אני משתעמם ממש בקלות. אני נמשך לפתור את הבעיות המסובכות האלה".
סמית' גדל בברמינגהאם, בנו של סוכן Cellular One ותמלול רפואי. סמית' נזכר שביקש תיק ליום הולדתו בגיל חמש ומאוחר יותר סחב את המחשב השולחני שלו לבית אביו לסופי שבוע לאחר שהוריו התגרשו.
הוא לא התעניין במיוחד בבית הספר ("שנאתי את זה. באמת", הוא אומר) ובגיל 16 הוא נשר. הוא כבר מכר טלפונים של נקסטל אחרי בית הספר, וכזכור, הרוויח 4,000 דולר או יותר בחודש, סכום נאה עבור נער באלבמה. בשנת 2009, הוא הקים את Insight Card Services, המציע כרטיסי ויזה נטענים מראש. חמש שנים לאחר מכן, בגיל 28, הוא מכר את העסק הזה לחברת האחזקות הבנקאית גרין דוט תמורת עשרות מיליונים.
כמיליונר צעיר, הוא התחיל לצבור נדל"ן מקומי. הוא הופיע במכירה פומבית לרכישת 33 דירות (מאז נמכרו) ואז החליט במקום להציע הצעה לשבע קומות במטה הבנק לשעבר שלפני המלחמה הידוע בשם בניין ג'ון האנד. ההצעה הזוכה שלו: $510,00. "אני כמו, 'אלוהים אדירים, במה זכיתי עכשיו?'", הוא אומר. "המזל היה שפתחתי את Shipt והצלחתי למלא אותו." (עכשיו זה המטה של לנדינג).
"ביל סמית' הוא מאוד צנוע, שונה מאוד מאדם נוימן שלך ומטראוויס קלניקס שלך."
ב-2014, סמית' השיק את Shipt כדי להציע משלוח באותו יום ללקוחות שהזמינו מצרכים באינטרנט, תוך השקעת 3 מיליון דולר מכספו. עד 2016, Shipt היה זמין ב-27 ערים בתשע מדינות - מאתגר את אמזון ואינסטקארט, במיוחד בשווקים קטנים יותר. עם נתח בעלות של כ-50% בזמן המכירה של 550 מיליון דולר ל-Target, הוא היה עכשיו עשיר ברצינות. "זה לא הרגיש כמו שינוי עצום בחיים למרות שמבחוץ זה היה נראה כך", הוא אומר. "אני גר באותו בית והולך לאותם מקומות ועושה את אותם דברים שעשיתי קודם".
סמית' שומר בטלפון שלו רשימה של 30 כמה רעיונות לעסקים, ואחרי שעזב את Target (כחלק מהעסקה, הוא עבד אצל הקמעונאי במשך 15 חודשים) הוא התחיל לחשוב באיזה מהם להתמודד הבא. משקיעי הון סיכון היו להוטים לממן מה שזה לא יהיה. "אם הוא היה אומר לי שהוא עושה חיפוש ירח, כנראה שהייתי נותן לו כסף", אומר איאן סיגאלו של Greycroft, שהוביל את סבב הגיוס החיצוני הראשון של Shipt לפי שווי קדם-כסף של 45 מיליון דולר ולאחר מכן השקיע ב-Landing.
הניסיון הראשון שלו, שנקרא Homesie, כוון לבעלי בתים שנזקקו לתיקון, ונתן להם לשלוח הודעות טקסט לעזרה. "זה היה פלופ מוחלט", הוא אומר. "בדקנו את זה במשך כמה שבועות, וממש אף אחד לא נרשם." סמית' סגר אותו כמעט מיד והמשיך הלאה, והפך את תפעול האתר ואת הרעיון ל-Landing. "חברות צרכניות הן או ספינת רקטות או שהן לא, ואם זו לא ספינת רקטות אני לא רוצה לבזבז עליה זמן", הוא אומר.
הרעיון הבסיסי של לנדינג היה בטלפון שלו במשך שנים. בתקופתו הקצרה כבעל בית של 33 הדירות הללו, הוא ראה באיזו תדירות תושבים רפואיים באוניברסיטת אלבמה בברמינגהם לוקחים דירות שהם צריכים לשנה בלבד. והניסיון שלו במעבר זמני לסן פרנסיסקו, אחד משווקי הדיור הקשים באמריקה, ב-2016 תוך כדי בניית Shipt, עלה בדרגה. "הייתי ב-Craigslist בניסיון למצוא מקום שיעבוד עבור המשפחה שלי, וזה היה פשוט כאב ראש ענק", הוא נזכר.
ככל שאנשים זכו לגמישות רבה יותר היכן לגור, הוא רצה להקל עליהם את האיסוף והמעבר לדירות מרוהטות וגמישות להשכרה שלא עולות תעריפי חברות. כמו עם Shipt, סמית' העמיד מעט מזומנים ראשוניים, ובסופו של דבר השקיע 15 מיליון דולר.
ההשקה של Landing הייתה קשה. סמית' התלבט באופן אישי בין הדרישות של סטארט-אפ עם אלו של ילדו הצעיר (יש לו שלושה), שנולד עם צרכים מיוחדים ביוני 2018 ונזקק לניתוחים מרובים. ואז, במרץ 2020, פגע קוביד, המשרדים נסגרו וגורלו של לנדינג היה על כף המאזניים.
כל זה עזר לשמור על צניעות סמית, לפי סמנכ"ל הכספים של לנדינג, קייסי וו. "ביל סמית' מאוד צנוע. הוא שונה מאוד מאדם נוימן שלך ומהטרוויסים שלך", אומר וו, בהתייחס למייסד WeWork (והבוס לשעבר שלו) ולקלניק של אובר. "בדרך כלל אתה מבין את האגו או שאתה מקבל פחות אינסטינקט רוצח."
בעוד שהפוטנציאל הוא עצום, Landing מתמודדת עם הרבה תחרות: החל מסטארטאפים מגובים במיזמים בחלל ההשכרה הגמיש והמרוהט כמו Blueground מניו יורק ו-Zeus Living של סן פרנסיסקו ועד למלונות שעברו יותר לאפשרויות שהייה ממושכת. אפילו Airbnb דוחפת שהות ארוכת טווח עבור עובדים מרוחקים, כאשר שהות של 28 ימים או יותר היא הקטגוריה הצומחת ביותר שלה ב-2021.
ניהול עסק כזה הוא גם עתיר הון. בנוסף להון העצמי שגויס, Landing השיגה אשראי של 150 מיליון דולר כדי לעזור לשלם עבור כל דבר, החל מחכירות וטכנולוגיה ועד לריהוט ומשלוח. כדי למקסם את הרווחיות, היא משתמשת באלגוריתם כדי לעזור למילוי הדירות, לאמוד כל הזמן ביקוש, חיפוש מיקומים וקביעת מחירים בזמן אמת. נכון לעכשיו היא אומרת שיש לה 7,000 דירות עם שיעורי תפוסה נעים סביב 90%, אבל מודה שהרווחיות עדיין במרחק של כמה שנים.
במקום לחתום מראש על חוזי שכירות עם בעלי דירות, להסתכן במקומות פנויים אם אף אחד לא שוכר, Landing מסתמכת על תוכנה כדי לרשום קודם דירות, ואז לחתום על חוזי שכירות ולהגדיר אותם עם רהיטים תוך כמה ימים לאחר שיש לה שוכר. לאחר שלמדו מהצרות של WeWork עם חוזי שכירות ארוכי טווח, Landing inks חוזי שכירות לשנה עם בעלי נכסים, מה שמאפשר לה לאפס במהירות מחירים או לצאת מנכסים שכבר אינם הגיוניים. "מה שהפך את Landing למצליחה כל כך הוא שאנחנו פועלים לפי דרישה", אומר מרקוס היגינס, מנהל התפעול הראשי של החברה, שעבד בעבר עבור Oyo Hotels הנתמכים על ידי סופטבנק. "זו קוביית רוביק ענקית, וברגע שאתה מבין כמה דברים נכון, אתה צריך לסובב אותה ולעשות את זה שוב."
ביל סמית', הנושר מהתיכון שווה יותר מ-400 מיליון דולר מהסטארט-אפים שלו Shipt and Landing.
זה מאתגר במיוחד לאור האופי הנוודי של לקוחותיה של לנדינג. לדוגמה, קנדיל קוקרן, מנהלת פיתוח עסקי בת 25 בגרטנר, בילתה את רוב השנה האחרונה בדירות Landing עם החבר והכלב שלה לאחר שלמדה על החברה ב-TikTok. "רצינו לעשות 12 ערים ב-12 חודשים", היא אומרת. לאחר שהות ראשונית ב-Airbnb, הם גרו בדירות לנדינג באטלנטה, בולטימור, אוסטין, דאלאס, דנבר, טוסון וסולט לייק סיטי, ובדרך כלל הוציאו 2,200 עד 2,400 דולר בחודש על שכירות. זה היה נהדר עבורם, אבל בכל פעם שהם עזבו, לנדינג היה צריך למצוא אנשים לעבור לגור במשך החודשים שנותרו בחוזה השכירות.
באשר לעיצוב חותך העוגיות, זה חלק מרכזי לצמצום עלויות. החברה מייצרת את הרהיטים שלה במפעלים בווייטנאם שבהם העלויות נמוכות יותר. ואז זה שולח אותם בחזרה למחסן של 280,000 רגל מרובע במודי, אלבמה. יש לו גם מחסנים קטנים יותר בלאס וגאס, אוסטין ולייקלנד, פלורידה.
שליטה בעיצוב פירושו גמישות כאשר עלויות ההובלה באוקיינוס הרקיעו שחקים: כיסאות המטבח של החברה ניתנים לערום, מה שמאפשר לה לתפוס יותר מהם לתוך a מיכל משלוח. קו חדש של רהיטים בעבודות כולל שולחנות קפה ושולחנות צד שיורכבו באופן מקומי באלבמה ולא יישלחו כך כדי לחסוך בהובלה. על ידי שימוש במשאיות ובנהגים משלה וסטנדרטיזציה של הכל, Landing גילחה את עלויות ההתקנה של יותר מ-60% מאז ההשקה, לפי סמנכ"ל הכספים Woo.
השאלה הגדולה היא כמובן כמה אנשים ירצו לגור בדיור זמני, מחודש לחודש, והאם הניידות של המגיפה לעובדי צווארון לבן לא רק תימשך אלא תישאר פופולרית מספיק כדי לגרום לכלכלה לעבוד . "עולם העבודה כרגע [נמצא בתקופה מאסיבית של ניסויים", אומר סטיב קדיגן, יועץ עתידי לעבודה ומחבר הספר "Workquake", שהיה מנהל משאבי האנוש הראשי הראשון של לינקדאין. "לנווד הדיגיטלי יש חיי מדף עד שאתה רוצה להתיישב ולהביא ילדים. ככל שאנו מתבגרים כך אנו אוהבים יותר המשכיות".
סמית' הוא, כמובן, הרבה יותר שורי, כשהוא חושב ששוק הדיור כל כך גדול, שאפילו לכידת אפילו את השבר הקטן שלו יהיה הום ראן ענק. הוא אומר: "לא כולם יחיו ככה, ואפילו לא הרוב יחיו, אבל מיליוני אמריקאים יחיו בצורה גמישה".
תמונת כותרת של מייסד Landing, ביל סמית', מול כספת הבנק משנת 1912 המשמשת כחדר ישיבות במטה החברה שלו.
יותר מכדי לפספס
מקור: https://www.forbes.com/sites/amyfeldman/2022/08/15/this-high-school-dropout-sold-shipt-to-target-for-550-million-his-next-startup- יכול להיות-שווה-כפול/