הסטארט-אפ EOI Space חצה את עמק המוות ב- Flying Low

כאשר היא קיבלה פרס AFWERX לפיתוח לווייני צילום קטנים ונמוכים ב-2020, Earth Observant, הידועה כיום בשם EOI Space, היה קומץ אנשים משוכנעים שהוא יכול להיכנס לשוק תמונות הלוויין. כעת הסטארט-אפ שכנע את ענקית ה-IT היפנית, נתוני NTT, הוא יכול לספק תמונות כמעט בזמן אמת ברזולוציה גבוהה במיוחד מהקרקע הלא כל כך גבוהה.

לפני שבועיים, EOI Space הכריזה על הסכם הפצה עם NTT DATA, והביאה תמונות עשירות בפירוט מקבוצת הכוכבים של החברה, Very Low Earth Orbit (VLEO)ליאו
) לווייני הדמיה אופטי ללקוחות בשוק היפני. "לקוחות" הוא בעצם לשון הרע עבור משתמשי הקצה הביטחוניים והביטחוניים של ממשלת יפן, הצרכן השני בגודלו של תמונות מסחריות למטרות הגנה וביטחון לאומיים אחרי ממשלת ארה"ב.

העסקה, שהוערכה בתחילה ב-70 מיליון דולר, היא לא רק זריקה פיננסית ל-EOI Space אלא אימות חשוב של המוצר והאסטרטגיה שלה על ידי רב-לאומי מכובד הפועל בשמה של אחת מבעלות הברית החשובות של אמריקה. בשילוב עם הון מכריע ממשקיעים המשוכנעים מהפוטנציאל של קבוצת ה-VLEO של EOI Space, החוזה העביר את החברה המעופפת הנמוכה על פני מה שנקרא עמק המוות למרגלות הגבעות שיש לה סיכוי טוב לטפס.

המודל העסקי של EOI Space מנצל רעיון טכנולוגי שנדון כבר עשור אך לא מומש עד כה - שליחת מסה של לווייני הדמיה קטנים עד לגבהים נמוכים יחסית.

טריגון

עיקר הסיפור של EOI כשאני לראשונה כיסה אותו בשנת 2020 הייתה האטרקטיביות שלו לחיל האוויר האמריקאי בהתבסס על תוכניותיו לבנות רשת קטנה ב-VLEO. לוויינים שטסים במסלול נמוך של כדור הארץ (LEO) בדרך כלל עולים לגובה של 500 קילומטרים (310 מייל) או יותר מעל כדור הארץ. EOI הציע להטיס את הציפורים שלו בכ-250 ק"מ (155 מיילים), גובה פחות או יותר באטמוספירה של כדור הארץ.

האסטרטגיה מגיעה עם כמה חסרונות כמו גרר אווירודינמי, השפעות של רוחות שמש ומשיכת כבידה חזקה שהן משמעותיות מספיק כדי לגרום למסלול של חללית להתפרק תוך פחות מחמש שנים, מה שמצריך שינויים בעיצובים מסורתיים. אבל יש גם יתרונות אמיתיים.

טיסה בגובה נמוך יותר משפרת בדרך כלל את הרזולוציה של חיישנים אופטיים, ביצועים רדיומטריים (חיישני אינפרא אדום/מיקרוגל) ודיוק גיאו-מרחבי. מסלול נמוך יאפשר ללווייני Stingray לצלם תמונות ברזולוציה גבוהה של 15 ס"מ כמעט בזמן אמת. זה בסדר גודל טוב יותר מהלוויינים האופטיים הגדולים, המעופפים גבוה יותר של ספקי תמונות מסחריות מובילות מקסאר ו איירבוס אשר מצלמים תמונות ברזולוציה מקסימלית של 30 ס"מ.

בנוסף לרזולוציה גבוהה מאוד, AFWERX ראתה פוטנציאל בחוסן המבוזר של קבוצת לוויין מעופפת נמוכה. הקרבה שמאפשרת VLEO יכולה להפחית את דרישות המטען הנדרש (אופטי, מכ"ם או תקשורת) ובכך להפחית את העלות.

כל סטינגריי יהיה בצד הגדול עבור ישיבה קטנה, במשקל של כ-330 קילו (728 פאונד). אורכו של גוף החללית או ה"אוטובוס" יהיה שני מטרים (6.5 רגל) ועם הפאנלים הסולאריים שלו פרוסים, באורך של כארבעה מטרים. לפיכך, הם הרבה יותר קטנים ופחות יקרים מרוב לווייני ההדמיה האופטית. העיצוב שלהם - לתוחלת חיים של חמש שנים בגובה 250 ק"מ - מציע גמישות כדי לחדש את קבוצת הכוכבים במחזורי זמן קצרים עם חיישנים חדשים או יכולות אחרות והגובה הנמוך/גודלם הקטן מקל על היציאה מהמסלול שלהם.

הראשון מבין עד 60 Stingrays EOI מתכננים להקים את קבוצת הכוכבים שלו ישוגר בינואר 2024 כחלק ממשימת SpaceX rideshare על אחת מהרקטות Falcon 9 של החברה. הסטינגריי יתפרס מהבז במרחק של כ-500 ק"מ ויעבוד את דרכו למטה אל מסלול ה-VLEO שלו. כשזה יגיע לשם, הוא יטוס עם חיישן אופטי רב-ספקטרלי (קרוב לאינפרא אדום) סטנדרטי של ארבעה פסים מספק חיצוני ש-EOI ישלב עם האוטובוס שלו.

כאשר Stingrays משיקים ומצטרפים בהדרגה לקבוצת הכוכבים (עד שישה עשויים להיות ב-VLEO עד סוף 2024), EOI מתכננת לשלב מטען אופטי משלה, כמו גם אשכול מחשוב GPU מקושר (יחידת עיבוד גרפית) ומערכת הנעה משלה . "עבורנו, זה המפתח שעם הזמן נהיה משולבים בצורה אנכית ככל האפשר", אומר מייסד שותף של EOI ומנהל הכנסות ראשי, פול סמית'. "בדרך זו, אנו נמנעים מזמני אספקה. נכון לעכשיו, ישנם זמני אספקה ​​של שנה עד שנה וחצי לרכיבים שבאמת מחזירים אותך לאחור. אנחנו רוצים להימנע מזה".

ההטבות של EOI גם ימנעו את העיכובים באספקת התמונה שמגיעים עם תחנות עיבוד קרקע על ידי ביצוע כמות ניכרת של עיבוד תמונה (נתוני תמונה אופטיים גולמיים צריכים לעבור עיבוד ופורמט לשימוש) על גבי כל Stingray תוך שימוש בשיטות מחשוב קצה במקום פשוט לשלוח נתונים גולמיים לתחנת קרקע.

"המטרה שלנו היא לגרום ל[נתוני התמונות] לדלג על ערימות העיבוד המסורתיות של תחנות הקרקע", אמר סמית' ב-2020. "ידענו שזה חשוב, לא ידענו כמה חשוב. אבל לאחר שדיברנו עם חיל האוויר והצבא התברר למדי שקבלת הנתונים מהר יותר היא הרצון הבסיסי שלהם. זה משהו שהם מחפשים שכולנו שם בחלל לעשות".

מתוקף מסלול ה-VLEO שלה, קבוצת הכוכבים Stingray מתקתקת תיבה נוספת - עפה מתחת לשכונת LEO השורצת יותר ויותר תנועה וגרוטת חלל מעל 500 ק"מ. בשנת 2021, פיטר בק, מנכ"ל הסטארט-אפ שירותי שיגור, של Rocket Lab, אישר כי המספר העצום של עצמים ב-LEO מקשה יותר ויותר למצוא נתיב ברור עבור רקטות לשגר לוויינים חדשים. הרקטות "צריכות לנסות ולקלוע את דרכן למעלה בין קבוצות הכוכבים הללו", אמר בק ל-CNN, בהתייחס ללווייני Starlink של SpaceX.

המשיכה של קבוצת כוכבים עמידה ועפה נמוכה, המסוגלת לצלם תמונות מפורטות ולשלוח אותן במהירות, ישירות ללקוחות, הייתה משהו שמייסדי EOI שמו עליו את הצ'יפים שלהם כשהקימו את החברה ב-2017.

חוצה את העמק

"עשינו כברת דרך מאז 2020", אומר סמית'. "קיבלנו את המענק מ-AFWERX ועשינו את כל העבודה שנאסרה, למדנו הרבה על עיצוב האוטובוסים והמטען האופטי שלנו."

המימון של SBIR (DoD Small Business Innovation Research) אפשר לשלושת מייסדי הסטארט-אפ לעבור לעבוד על הארגון במשרה מלאה, סוג של התפתחות עסקית קטנה ש-AFWERX והמנהל היוצא שלה, אל"ם נתן דילר, ניסו לעשות. דגירה שוב ושוב מאז 2019.

סמית אומר שהפרס היה המפתח לא רק בקידום המחקר, אלא גם במתן מרחב הנשימה למנכ"ל Earth Observant ומייסד-שותף, כריסטופר ת'ין, להתרכז בהבטחת מימון מסדרה A ממשקיע מלאך. החברה הקימה לאחר מכן את המטה שלה בלואיוויל, קולורדו, פרבר מצפון לדנוור הידוע בריכוז של חברות תעופה וחלל צעירות ומאגר תושבים של כישרונות. EOI שכרה למעלה מ-50 אנשים, חיזקה את העיצוב שלה ורכשה משבצת שיגור עם SpaceX.

מה שלעתים קרובות מתעלמים מהדיון המוכר כעת ב"עמק המוות" (מסע הסטארט-אפ הביטחוני-תעופה וחלל ממחקר ופיתוח ראשוני ועד קבלת חוזה ממשלתי בסופו של דבר) הוא העלייה הפוטנציאלית שמענקי SBIR/STTR מעניקים לחברות מתחילות במשיכת הון פרטי. עבור EOI, ההשקעה של 15 מיליון דולר שסיפק המלאך שלה הייתה חיונית לקידום העסק רחוק מספיק כדי למשוך את NTT DATA.

"אני לא יודע שהיינו מקבלים את הסיבוב הזה, המשקיעים המלאכים האלה אם לא היה החוזה הממשלתי האמריקאי הזה", מודה ת'ין. "אני לא יודע אם היינו מקבלים את העסקה עם NTT בלי שני הדברים הקודמים האלה."

Thein למעשה התחילה עצומה בהקמת חברת צילומי לוויין VLEO לפני עשור, אבל העיתוי עדיין לא היה נוח. "אפילו במהלך חייה של החברה הזו [EOI] מה ששמתי לב הוא שבמיוחד בתוך ממשלת ארה"ב, הייתה הרגשה שזה לא אפשרי. עכשיו אתה רואה תוכניות מרובות קופצות שעושות את הדבר הזה בדיוק. חל שינוי תודעתי בקבלת זה כדרך קדימה".

אולי אין תמיכה טובה יותר לתצפית של ת'ין מאשר הקמת היחידה העסקית החדשה של SpaceX לביטחון לאומי בשם מגן כוכבים. אף על פי שהפרטים של מה שהוא עסק ממוקד הגנה ותצפית כוכבי כוכבים מוגבלים, החברה הבת החדשה של אילון מאסק אומרת שהיא תתמקד תחילה בפיתוח חיישני הדמיה ולוויינים של כדור הארץ. אם קבוצת הכוכבים תצטרף ל-Stingrays של EOI Space ב-VLEO, זו לא תהיה הפתעה.

בהסכמתה לעשות עסקים עם חברה אמריקאית קטנה, NTT DATA זיהתה ככל הנראה את השינוי בתפיסה של רשתות הלוויין VLEO והזדמנות להיכנס לקומת הקרקע. הנתון של 70 מיליון דולר בהודעה לעיתונות של NTT מייצג את ההערכה שלה לגבי שווי המכירות של התמונות שהיא תקבל מ-EOI כחלק מרכישה בלעדית של 8 מיליון דולר קדם-נתונים לשוק היפני עד 2028.

בנוסף לבלעדיות המכירות, העסקה מעניקה ל-NTT גישה בטוחה למשימה של Stingray. סמית' מסביר כי רשתות אחרות של ספקי תמונות מוסטות לפעמים ממשימות מסחריות באזור בגלל החשיבות האסטרטגית שלה והמידע המהיר שממשלות (ארה"ב/בנות ברית) עשויות לדרוש במה שהוא מכנה "שכונה קשה". עדיפות המשימות הייתה המניע העיקרי של העסקה והכרה בשתיקה בערך שיהיו לנתוני EOI של 15 ס"מ.

החוזה מייצג גם השקעה בינלאומית מקובלת ואפילו רצויה בזירה שבה ממשלת ארה"ב רגישה במיוחד לכסף זר. ל-NTT היה מספיק אמון ב-EOI Space כדי לקחת חלק קטן מהמניות (כ-3 אחוזים) המייצגים עוד 2 מיליון דולר בהשקעה באחרונה.

מייסדי EOI עמדו בפיתוי לקחת מימון רוסי או זר אחר כשחצו את עמק המוות מסיבות עסקיות פטריוטיות וארוכות טווח. זה אולי דרש מהם לעבוד קשה יותר, אבל זה מציב את הקרקע לעתיד שבו EOI מקווה שמערכת הביון והביטחון האמריקאית יהיו לקוח מרכזי.

EOI עשתה מאמץ לעקוף בעיות של השקעות בבעלות זרה עם מה שהיא מכנה תוכנית Global Alliance שלה, בעצם תוכנית לקוח מועדף לרכישת נתונים עם כמה מהמאפיינים של עסקת NTT שיכולה לייצר את תזרים המזומנים הדרוש לה כדי להאיץ את התרחבותה מבלי למסור הון עצמי לגופים בחו"ל.

מבט על העתיד מלמעלה

כריס ת'ין הזכיר לי שלמרות השינויים האיטיים בשוק צילומי הלוויין, הוא נשאר נשלט על ידי מדינות לאום שדרישת ההגנה והמודיעין שלהן מהווה 55% מהשוק, כשהשאר הוא שילוב של לקוחות מסחריים, חירום, לקוחות מדעיים ואחרים.

איירבוס ומקסאר שולטות בשוק ההדמיה הביטחונית עם נתח של למעלה מ-50%. "אין להם הכי הרבה לוויינים למעלה", אומר ת'ין, "יש להם את הלוויינים ברזולוציה הגבוהה ביותר". המלחמה באוקראינה הראתה לממשלות ולאנשים רגילים את כוחם של הדימויים שהוא מוסיף, והדגישה את הדרישה הפוטנציאלית ליכולת 15 ס"מ של EOI.

בעוד שלאיירבוס ומקסאר יש את לווייני ההדמיה המתוחכמים והזריזים ביותר כיום, הם גם היקרים ביותר. האסטרטגיה של EOI שונה. במקום למנף כמה מערכים יקרים מאוד, בעלי יכולת גבוהה מאוד, הוא ינצל ציפורים פחות מעודנות, פחות ניתנות לתמרון, המרוכזים במסלולים סינכרוניים נמוכים עם נטייה מגוונת ומציעים נקודות תצפית שונות ושיעורי ביקור חוזרים מוגברים.

"לווין מקסאר או איירבוס בודדים יכולים לבצע מיפוי אזורים, למשל, בצורה הרבה יותר חזקה ממה ש[סטינגריי] יכול", אומר סמית'. "אבל אנחנו לא מנסים לעשות את זה עם ציפור אחת. אנחנו יכולים להשתמש בכוח של לוויינים רבים בקונסטלציה כדי לכסות את אותם אזורים בצורה יעילה יותר".

EOI תמשיך במודל של דימויים כשירות. העלות הכוללת החזויה הנמוכה יותר של הקונסטלציה שלו מרמזת ככל הנראה על עלויות צילום נמוכות יותר ברזולוציה טובה יותר מאשר מתחרותיה. אופי הסטים הקטנים האינדיבידואליים שלו גם נותן לו יתרון קנה מידה. סמית' מעריך שהעלות שלהם היא כ-10% מהחללית המתקדמת המעופפת הגבוהה יותר של המתחרים שלהם.

זה הופך את הר האותיות ש-EOI Space צריך לטפס פחות תלול מעמיתיו. זה גם פונה לממשלה, אומר סמית.

"אנחנו יודעים שהם מאוד מתעניינים במה שאנחנו עושים. הם תמכו ואנחנו מקווים בשלב מסוים כאן לקבל כמה חוזים קבועים. אנחנו כבר לא ילד. אנחנו יותר מתבגרים שמוכנים לקבל את מפתחות המכונית".

זה יהיה ברור כאשר Stingrays יגיעו לחלל סמית מוסיף, אות פיזי ופסיכולוגי של התקדמות. "לממשלה בדרך כלל אין כל כך הרבה על מה לדבר איתך עד שאתה בחלל. אז זה משחק אחר".

אותו הדבר חל על לקוחות מסחריים פוטנציאליים שעשויים לבקש מגוון שירותים מעבר להדמיה אופטית, החל ממסחר בסחורות ועד לבטיחות הציבור וניטור תשתיות אנרגיה. EOI בחנה את הרחבת יכולות ה-Stingray שלה לשילוב חיישנים תרמיים, מכ"ם וחיישנים אחרים, שכנראה מסופקים על ידי יצרנים חיצוניים. אבל סמית' מדגיש שהחברה תישאר ממוקדת במטענים אופטיים בעתיד הנראה לעין.

אלגוריתמי מחשוב קצוות של Stingray עשויים לעניין את הלקוחות, כמו גם היכולת של הקונסטלציה "להטות ולתת" מערכות אחרות במסלול, לעבד ולשלוח את הנתונים שלהן ישירות ללקוחות.

אבל המייסדים השותפים של החברה אומרים שהם עדיין לא רוצים להקדים את החזון הראשוני שלהם. למעשה, זה זמן טוב עבור סטארט-אפים כמו EOI פשוט לנצל את ההתאמה לשיגור ש-SpaceX אפשרה. ללא עלות מופחתת כזו, הרבה חדשנות עדיין הייתה קבורה.

"אני אופטימי לגבי המקום שבו אנחנו נמצאים עכשיו", אומר סמית'. "אנחנו באיזון הנכון של טכנולוגיה מתקדמת ויציבה.