הכירו את הקמעונאי במערב התיכון מרוויח הון בשקט ממכירת דברים משומשים - ומנצחים את ה-S&P 500

לחברת Winmark - המפקחת על 1,300 חנויות למכירה חוזרת בזכיינות כמו הארון של אפלטון, Play It Again Sports ו-Once Upon A Child - יש היסטוריה ארוכה של רווחיות ושמירה על מרוצים של בעלי המניות. המתחרים המקוונים העמוסים שלה לא יכולים להגיד את אותו הדבר.

Iבקניון סטריפ הומה ברו ביץ', פלורידה, חנות קטנה למוצרי ספורט יד שנייה בשם Play It Again Sports יושבת כרוכה בין רשתות גדולות בהרבה כמו בסט ביי, לואו'ס ורוס. מעטרים קיר אחד מאות דיסקים של פריסבי גולף בשימוש עדין בסגול, כתום, כחול וצהוב. מועדוני גולף Callaway מתחילים ב-$19.99 כל אחד, עם כדורי גולף נערמים גבוה בפחי מתכת במחיר של גרוש ליחידה. מקל לקרוס לילדה ורוד עז ונעליים תואמות עולים במחיר מציאה-מרתף של $40. לקוחות רבים הם הורים, שרוצים לסחור בנעלי כדורגל וכפפות בייסבול שילדיהם צמחו או פרשו, ולהחזיר את 40% המזומנים לציוד לעונה הבאה.

המאחז הוא חלק מאימפריית מכירה חוזרת לא ידועה ממיניאפוליס, הנקראת Winmark Corporation, המפקחת על 1,300 חנויות בזכיינות תחת מגוון שמות: הארון של אפלטון, Play It Again Sports, Music Go Round, Once Upon A Child ו- Style Encore . בשנה שעברה, המכירות ברחבי המערכת זינקו ב-31% ל-1.4 מיליארד דולר, כשהיא נהנתה מחזרה של לקוחות לחנויות לבנים. Winmark לוקחת קיצוץ של 4 עד 5% מהמכירות הללו כתמלוגים, שהניבו את עיקר הכנסותיה של 78 מיליון דולר בשנת 2021. עם צוות תאגידי זעיר של 80 עובדים בלבד (כהונה ממוצעת: כמעט עשר שנים) והוצאות תקורה מועטות, זה רווחי בקלות ובאופן עקבי, עם רווח נקי של 40 מיליון דולר בשנה שעברה. זה מספיק כדי להשאיר את המשקיעים מרוצים, שהעלו את מחיר המניה ב-2% במהלך XNUMX החודשים האחרונים, תוך שהם ניצחו את שוק המניות הרחב יותר וגם את שלל יוצרי המכירה המקוונת כמו ThredUp, Poshmark ו-TheRealReal שהפכו לציבור בשלוש השנים האחרונות.

תקראו לזה הצב של מלחמות המכירה החוזרת. החברה, שהונפקה ב-1993, לפני שכמעט אף אחד לא עשה קניות באינטרנט, נקטה בגישה איטית ויציבה. חנויות חדשות נפתחות בקצב צנוע, מה שמאפשר לחברה להיות סלקטיבית לגבי מועמדי הזכיין שהיא מקבלת. זה לא הוציא יתר על המידה על שיווק מתיז. וזה לא מפריע לשיחות רווח או הנחיות פיננסיות - אף אנליסט בוול סטריט לא עוקב אחרי החברה. 20% מהחברה נמצאים בבעלותם של XNUMX משקיעים פרטיים ומוסדיים בלבד.

"אם אנשים רוצים לדבר איתנו, הם פשוט מתקשרים ואנחנו מתקשרים בחזרה", אמר מנכ"ל Winmark ברט הפס, 54, שהצטרף לחברה לפני שני עשורים לאחר שעבד עם קמעונאים כמו ג'יי ג'יל כבנקאי השקעות.

תעשיית המכירה החוזרת (שנודעה בעבר כחנויות יד שנייה) צומחת במהירות. לפי נתוני המגזר עשוי להכפיל את עצמו ל-82 מיליארד דולר עד 2026 דו"ח במימון התעשייה - מתודלק על ידי דור של קונים צעירים המעוניינים לקנות פריטים ייחודיים בדרך זולה וידידותית לסביבה. הוא מקבל דחיפה נוספת בתקופה של אינפלציה גואה ובעיות בשרשרת האספקה, כאשר קונים רבים נוהרים לחנויות יד שניה לאחר שנתקלו במחירים גבוהים ובפריטים שאזלו מהמלאי בקמעונאים של קופסאות גדולות.

"אנשים באמת רוצים לראות שהדולרים שלהם הולכים קצת יותר רחוק, במיוחד כשהם רואים את הדלק והמצרכים עולים", אמרה דיאן האבל, בת 61, מפיקת רדיו לשעבר שמחזיקה כעת בארבע חנויות של Once Upon A Child באזור וירג'יניה ביץ'. כשאנשים לא מצאו בגדי ים לילדים במלאי השנה, הם פנו לחנויות שלה.

למרות ההתעניינות הצרכנית הגואה, רוב יוצרי המכירה החוזרת התקשו להרוויח כסף. TheRealReal, שהמייסדה והמנכ"לית שלה ג'ולי ווינרייט פרשה מתפקידה בפתאומיות בחודש שעבר, הפסידה 236 מיליון דולר על הכנסות של 468 מיליון דולר ב-2021. ThredUp דיווחה על הפסדים של 63 מיליון דולר על הכנסות של 252 מיליון דולר בשנה שעברה. הגישה המעשית שאומצה על ידי חברות רבות, שנועדה ליצור אמון עם צרכנים על ידי הפעלת מתווך אמין, היא עתירת הון. זה יקר למקור, לנקות, לצלם, לרשום ולאמת פריטים. גם תקציבי השיווק גדולים, מכיוון שחברות חייבות להגביר את ההיצע והביקוש כאחד.

WINMARK עולה מעל השאר

"אם אתה עסק שלא יכול להראות רווחיות בקנה מידה כזה, זה אתגר. זה קשה במיוחד עכשיו כשאנשים מחפשים רווחיות", אמר ג'ייסון בורנשטיין, מנהל ב-Forerunner Ventures מסן פרנסיסקו. "עכשיו יש לך את העסקים האלה שמתבצרים במודל הזה שקשה מאוד להפוך אותם לרווחיים כי פשוט אין שם מספיק מרווח."

הערכות השווי קרסו. פושמרק, שמוערכת ביותר מ-7 מיליארד דולר לאחר שהמניות זינקו ב-142% ביום המסחר הראשון שלה בינואר האחרון, שווה כעת פחות ממיליארד דולר. ThredUp ו-TheRealReal גם שוות חלק קטן ממה שהיו פעם.

"אני חושב שהעולם וקהילת ההשקעות אולי מתחילים להבין", אמר הפס, שהכלכלה של מכירת בגדים ופריטים רבים אחרים באינטרנט יכולה להיות קשה.

Winmark התעסקה במסחר אלקטרוני, אבל רק כשהמחירים גבוהים מספיק כדי להפוך אותו לרווחי. לדוגמה, ב-Music Go Round, שמוכרת דברים כמו סקסופונים משומשים וגיטרות חשמליות, ערך ההזמנה הממוצע הוא מעל $250, אז היא השיקה אתר למכירת סחורות באינטרנט. אין לה תוכניות כאלה עבור חנויות בגדים כמו הארון של אפלטון או פעם אחת, שבהן הפריט הממוצע הוא מתחת ל-10 דולר. "מכירת זוג יחידות באינטרנט לא הגיוני לאף אחד", אמר הפס.

ממילא יותר בר-קיימא למכור בחנויות, אמר הפס, והצביע על כך שאריזה ומשלוח של פריטים ברחבי הארץ גובים מחיר. רוב 1.4 מיליון הפריטים שהחברה מיחזרה מאז 2010 נרכשים ונמכרים במקום. זה עוזר לשמור על מחירים נמוכים, הוא אומר, מכיוון שהם לא צריכים להעביר את עלויות המשלוח ללקוח.

המכשול הגדול ביותר שלה לצמיחה הוא למצוא בעלי זיכיון טובים. Heffes רוצה יותר מהכפיל את כמות החנויות הנוכחית שלה ואומר שיש כרגע 2,800 טריטוריות פתוחות. אבל הוא לא ימהר. תשעה מתוך עשרה בעלי זכיינים הם לקוחות קודמים, החותמים על הסכמים ל-10 שנים ורובם המכריע מתחדשים לעשור נוסף.

"אם הייתה לנו צפון אמריקה בנויה כמו שאני רוצה להגיע אליה, אני לא יודע אם תהיה סיבה גדולה ללכת לשחקנים אחרים", אמר הפס. "זה עבד כשלא היה אינטרנט. זה עובד כשיש אינטרנט".

יותר מכדי לפספס

יותר מכדי לפספסאיך קוביד שינה את הנסיעות העסקיות לנצחBy סוזן רואן קלהר
יותר מכדי לפספסאיך מכירת מכנסי טרנינג ב-$160 הפכה גולש SoCal לאחת הנשים העשירות באמריקהBy ג'מימה מקייבוי
יותר מכדי לפספסלמה יזמיות מברכות על סוף עידן הגירלבוס - אחת ולתמידBy מגי מקגראת '
יותר מכדי לפספסתיירות קנאביס היא כעת ענף של 17 מיליארד דולר - והיא רק ממריאהBy ויל יעקוביץ '