כיצד חברת התעופה האמריקאית הגדולה יכולה לטפל בשינוי בנסיעות עסקיות

כשהמגיפה הכתה בעולם בתחילת 2020, הנסיעות האוויריות נזרקו לסיבוב כשאנשים נשארו בבית ורובם נוסעים נעצרו. במהלך השנתיים האחרונות התקבלו מספר תחזיות לגבי החזרת נסיעות עסקים. דלתא איירליינס דיווחה לאחרונה כי הכנסותיה הקשורות לעסק תואמות ל-2019 אבל בנפח נמוך יותר ובמחירים גבוהים יותר. מדי יום, ישנם סיפורים בתקשורת על חזרתם של עובדים למשרד וכיצד לחברות שונות יש דעות שונות לגבי המשמעות של זה.

אי אפשר להמעיט בהשפעה על חברות התעופה הגדולות בארה"ב. לפני המגיפה, נסיעות עסקים עבור חברות התעופה הללו ייצגו כ-20% מהנפח שלהם אך למעלה מ-50% מההכנסות שלהם. כשנוסעים עסקיים משלמים תעריפים פי שלושה עד ארבעה מזה של נוסעי פנאי, חברות התעופה הגדולות בארה"ב עומדות בפני אתגר גדול אם השינויים המבניים בסוג זה של נסיעות יהיו קבועים. להלן חמש דרכים שחברות התעופה עשויות להצטרך לשנות כדי להתמודד עם זה:

מועדי טיסה

מאז נפילת המגיפה הראשונה, לוחות הזמנים של חברות התעופה התמקדו יותר ביעדי פנאי מאז שהנסיעות העסקיות היו כל כך לא בטוחות. עַכשָׁיו, עם כ-75% מנפח העסקים המקומי של 2019 בחזרה, חברות תעופה גדולות בארה"ב צריכות לחשוב על מאזן התזמון הנכון. זה לא שחלק מהמסלולים הם כולם עסקים או כולם פנאי, שכן כל מסלול נושא חלק מכל אחד. הפרופורציה שונה כמובן, ולמסלולים עם הרבה נסיעות עסקים לרוב התדירות היא זו שמנצחת את הנוסע. זו הסיבה שסאות'ווסט איירליינס נושאת כל כך הרבה נוסעים עסקיים קטנים במיוחד.

עבור שלוש חברות התעופה הגדולות בארה"ב, התדירות בכל נתיב אחד היא לא רק על תמהיל הנוסעים העסקיים, אלא גם על היכולת ליצור קשרים במוקד. כאשר מטוס אמריקן איירליינס יגיע לשדה התעופה DFW מדנוור, באופן אידיאלי הוא יתזמן לפגוש טיסות רבות אחרות המאפשרות ללקוחות להתחבר למקומות רבים. אבל הטיול של יונייטד איירליינס באותו מסלול יחייב את הקשרים האלה בדנבר, מכיוון שזהו מרכז יונייטד ו-DFW הוא רק חישור.

ככל שנפח הנוסעים העסקיים יתברר עוד יותר, סביר להניח שחלק מהתדרים יצטרכו לרדת. פעולה זו תפנה זמן למטוסים, שיכול לשמש לטיסות בנתיבים אחרים, חברות התעופה יכולות פשוט להפחית את ניצול הנכסים הכולל, או להפסיק את המטוסים הפחות יעילים שלהן. עם זאת, מה שברור הוא שלוח זמנים שנבנה על פי דפוסי ביקוש של נוסעים עסקיים לפני מגיפה אינו לוח הזמנים שיותאם לעולם שלאחר המגיפה.

תצורת מושב

מחלקה ראשונה היה פעם המוצר היוקרתי ביותר שחברות התעופה הציעו. אבל המוצר הזה דוהה במהירות, מכיוון שהמוכנים לשלם עבור המוצר הזה נעלמו במידה רבה או עבר לתעופה פרטית. חברות התעופה הגדולות בארה"ב משתמשות כיום בדגם של שלוש מחלקות, עם אוטובוס סטנדרטי, פרימיום אקונומי ומחלקת עסקים. מבחינה מקומית, חלקם עדיין קוראים לזה מחלקה ראשונה, אבל אף אחד לא מבלבל את זה עם האופן שבו התא המקומי משתווה לנסיעות בינלאומיות למרחקים ארוכים. השיעור של אלה, לא שונה מלוח הזמנים עצמו, מבוסס במידה רבה על היקפים והביקוש לפני המגפה.

פרימיום אקונומי משתלטת כתחליף למחלקת העסקים, או גם מחלקה ראשונה ביתית. הוא מציע יותר מרווח לרגליים ממאמן רגיל אבל לא הרבה יותר ברוב המקרים. אבל עבור רוב הנסיעות המקומיות בארה"ב, ההטבה הזו היא מה שרוב האנשים מעריכים ונקודת המחיר עבור תא הנוסעים האקסקלוסיבי של מחלקת עסקים לא כל כך הגיונית. בנוסף, רבים התעצבנו לשלם עבור מחלקה ראשונה מקומית ורק אז התבקשו לשלם 19 $ או יותר עבור Wi-Fi איטי.

ברוב הנסיעות הפנימיות, חברות התעופה יצטרכו ככל הנראה לצמצם את תא העסקים/התא הראשון לטובת אקונומי פרימיום, ולדחוס עוד יותר את תא האוטובוסים הסטנדרטי. המשמעות היא הוספת שורה או שתיים של יותר מושבים, ועם אחוז גדול יותר של נוסעים שמגיעים מנוסעי פנאי רגישים למחיר זה הגיוני. שינוי תצורות תא הנוסעים הוא יקר ולוקח זמן, כך שחברות התעופה לא יבצעו את השינוי הזה במהירות או בקלילות. אבל ככל שהביקוש שלאחר המגפה מתברר ונוסעי העסקים משתטחים ב-80% משנת 2019, חלקם יעשו את הצעד הזה כדי להתאים טוב יותר את הציים שלהם לדפוסי הביקוש החדשים.

כוח מכירות

לכוחות המכירות הגדולים של חברות תעופה יש שתי מטרות עיקריות: לזכות בהוצאות נסיעות מעסקים, ולזכות בנתח לא פרופורציונלי מסוכני נסיעות. צוותים אלה עובדים היטב כאשר הם נלחמים על עסקים בערים הניתנות למחלוקת, כמו כאלה שניתן לשרת על ידי מספר מוקדי חברות תעופה שונים. קנזס סיטי, למשל, יכולה להשתמש באופן סביר בדאלאס, אטלנטה, שיקגו או מיניאפוליס לחיבורים שבהם אין תחנה ללא הפסקה. על ידי מתן הנחות בתעריפים ואולי יחס מיוחד לעובדים (העלאה אוטומטית בתוכנית הנאמנות, למשל), עסק בעיר מסוג זה עשוי לבחור להסיע את התנועה שלו לחברת תעופה אחת.

מרכז יוצר יותר אתגרים. דלתא איירליינס מנהלת רכזת גדולה באטלנטה. מצד אחד, לעסקים באטלנטה אין באמת ברירה אחרת של חברת תעופה אם הם טסים למספר מיקומים, שכן דלתא מציעה את הכי הרבה טיסות ללא עצירות ביניים לרוב היעדים. עם זאת, אם לעסק יש פעילות באטלנטה וביוסטון, יונייטד עשויה להיות בחירה סבירה מכיוון שהם יטוסו ללא הפסקה במסלול שהעסק הזה משתמש בו הכי הרבה. כוח מכירות של חברת תעופה שמציע הנחות משמעותיות במרכז משלהם מסתכן בדילול משמעותי בהכנסות. הניסיון לעודד סוכני נסיעות לנווט את התנועה לחברות תעופה שבהן הסוכן מקבל את התשלום המקסימלי הוא משחק שיכול לעבוד לתקופות קצרות, אך לרוב זוכה להתאמה על ידי חברות תעופה אחרות ובסופו של דבר מעלה עלויות ללא הכנסה חדשה.

מנהל תשואות של חברת תעופה יגיד לך שזה נפוץ שצוות מכירות דוחף את צוות ניהול ההכנסות להעמיד תעריפים לזמינים עבור הלקוח שלהם שאולי לא יוצעו אחרת. אבל אותו מנהל היה אומר לך שהם כמעט אף פעם לא מקבלים טלפון שמבקש מהם להעלות מחיר כי הם יכולים לגרום ללקוח שלהם לשלם יותר. זו הבעיה של רוב כוחות המכירות של חברות התעופה - לעתים קרובות הם מתוגמלים עבור הכנסות שאולי אינן האינטרס של חברת התעופה למכור.

לחברות תעופה זולות יש לרוב כוח מכירות קטן או לא, מכיוון שהן מוכרות על סמך מחיר ואינן מתמקדות במשיכת נוסעים עסקיים. כאשר חברות תעופה גדולות מתמודדות עם השינוי המבני בנסיעות עסקיות, הן יצטרכו לחשוב מחדש על הגודל והמיקוד של כוח המכירות שלהן. בעשותם זאת, סביר להניח שתהיה להם הזדמנות להוציא פחות על אנשים ועל הנחה, מכיוון שכמות הנוסעים העסקיים מצטמצמת. עם זאת, עם פחות נסיעות עסקים בסך הכל, המאבק על נוסעים עסקיים בערים המתמודדות עשוי להאיץ.

תוכניות נאמנות

כלכלת תוכנית נאמנות של חברות תעופה גדולות הונעה על ידי "לוחם הדרכים", או נוסע עסקי שטס מספר פעמים בחודש. עם עסקים שנוסעים פחות, תוכניות נאמנות צריכות לכייל מחדש ולהרחיב את הרשת שלהן כדי להפוך לרלוונטיות אפילו עבור מטייל מזדמן. השינויים האחרונים כדי לתת משקל שווה יותר להוצאות בכרטיסי אשראי עם הוצאות טיסה הם מהלך בכיוון זה. עם זאת, יש כאן סיכון לטווח ארוך יותר.

הבנקים היו מוכנים לשלם לחברות התעופה עבור נקודות שהבנק יכול להנפיק עבור הוצאה בכרטיס אשראי. בכך, הם מקווים להשתמש בכרטיס שלהם לעתים קרובות יותר מכיוון שהמשתמש יכול לזכות בנסיעות חינם או בשדרוגים גם בקניית מצרכים ודלק. מה שהבנקים מוכנים לשלם עשוי להצטמצם עם הזמן, אם ירגישו שהשאיפה לנסיעות חינם עלולה לאבד קצת מהאטרקטיביות שלה. מכיוון שתנועת פנאי אינה רואה את אותו שינוי מבני כמו נסיעות עסקיות, ייתכן גם שהבנקים מוצאים שכרטיס הזיקה שלהם הופך יקר עוד יותר.

עם זאת, מה שברור הוא שתוכניות נאמנות, כמו תצורות מושבים ולוחות זמנים של טיסות, נבנו ותומחרו על סמך דפוסי נסיעה טרום מגיפה. כאשר נסיעות פנאי או אפילו נסיעות "בליז'ר" (משולבות נסיעות עסקים ופנאי) מייצגות יותר מנפח הנוסעים הכולל, תוכניות נאמנות יצטרכו להתאים.

בקרת עלויות

כמעט בכל תרחיש, חברות תעופה גדולות בארה"ב צריכות להתמקד בבקרת עלויות כוללת יותר מתמיד. הסיבה לכך היא שעלויות העבודה הופכות לאחוז גבוה יותר מסך העלויות, וחברות תעופה זולות צומחות בקצב מהיר יותר, כלומר לחץ המחירים יימשך עבור הנוסעים הרגישים ביותר למחיר. הדרך שבה הם יכולים לעשות זאת בצורה היעילה ביותר היא לפשט את העסקים שלהם, כמו בחברות תעופה, סיבוכים שווים לעלויות.

הפישוט הזה יכול לקרות בצי שלהם, עם מדיניות הנוסעים שלהם, עם יתירות ארגונית, וביחסים שלהם עם שותפים עסקיים. צמצום כמות הנוסעים העסקיים, גם אם הנפח המופחת הזה משלם תעריפים גבוהים עוד יותר כפי שקרה השנה, נותן לחברת התעופה את המוטיבציה לצמצם עלויות שאינן נחוצות עוד או שלא ניתן עוד לסבסד.

שינוי מבני בנסיעות עסקים נראה כעת בטוח, מכיוון שלעסקים יש סיבות רבות לנסוע בתדירות נמוכה יותר. המשמעות של זה עבור חברות התעופה הגדולות בארה"ב היא משמעותית, ותשפיע על העסק שלהן במספר דרכים. חברת התעופה שתבין זאת ותקפוץ על כך תזכה ליתרון רב שנתי.