איך יבואן יין משובח, ווילסון דניאלס, מנהל כמה ממותגי היין היקרים בעולם

כאשר רוקו לומברדו קיבל על עצמו את תפקיד הנשיא ב ווילסון דניאלס, אחד מיבואני ומשווקי יינות היוקרה המובילים בארה"ב, איש לא ידע שבתוך פחות מ-8 שנים, הוא יגדל את החברה לפי חמישה מגודלה בהכנסות ובמכירות מארז. אפילו יותר מרשים, החברה בבעלות פרטית הצליחה להגדיל את עסקיה ב-68% במהלך המגיפה, ולא פיטרה אף עובד.

כיום וילסון דניאלס מפקח על תיק יינות של כמה ממותגי היין המפוארים ביותר בעולם. דוגמאות מכילות גאיה ו ביונדי סאנטי מאיטליה, שהיינות שלה בממוצע 300 דולר עד $600 לכל בקבוק; רויאל טוקאג'י מהונגריה שהאסנסיה שלה יכולה להמריא מעליה $1200 לכל בקבוק; ו תחום רומני-קונטי מצרפת, שהרומנה-קונטי גראנד קרו שלו בממוצע $26,000 לבקבוק.

אז איך רוקו לומברדו ושאר הצוות שלו מנהלים תיק כל כך מוערך? בראיון שנערך לאחרונה, Lombardo מתאר את אסטרטגיית החברה, משקף את היתרונות והחסרונות של צמיחה מהירה כזו, ומספק כמה עצות ליקבים אחרים כיצד הם יכולים לשנות את העסקים שלהם כדי להיכנס לתחום היוקרתי של יין משובח.

מיקוד אסטרטגי של ווילסון דניאלס

"אנו מתמקדים אך ורק באחוזות יין משובחות בניהול משפחתי", מסביר לומברדו, בתיאור האסטרטגיה של וילסון-דניאלס, "הבודקים את ההשפעה הדורית ומקיימים את העסקים שלהם לדורות הבאים. אנו מספקים להם דרך עקבית לשוק, תוך עבודה עם שותפי ההפצה שלנו".

לומברדו מרחיב עוד יותר שהם מפתחים יחסים אינטימיים עם היקבים הללו, ומביאים את סיפוריהם לחיים בעומק ובאותנטיות. זה היה גם העיקרון המכונן של Win Wilson וג'ק דניאלס כשהשיקו את Wilson Daniels ב-1978.

כאשר לומברדו גויס לקחת על עצמו את ההגה של ווילסון דניאלס ביוני 2015, הוא הגיע לחברה עם למעלה מ-10 שנות ניסיון ב-Frederick Wildman & Sons, יבואן יין ומשקאות חריפים משובחים. מאז הוא הגדיל את החברה לייצג 55 יקבים בבעלות משפחתית מ-7 מדינות שונות, המייצרים יחד כ-400+ יינות ייחודיים בשנה.

בשנה האחרונה לבדה, מותגים אסטרטגיים כמו דומיין פייוולי בבורגונדי, דומיין דו נוזאי בסנסרס, Domaine Les Monts Fournois בשמפניה, ג'ונייב בסונומה, ו רכב מהדנדי הילס באורגון, הצטרפו לתיק ההשקעות של וילסון דניאלס.

"אנחנו בוני מותגים", קובע לומברדו. "אנחנו עוזרים ליקבים בבעלות משפחתית להתרחב בשוק האמריקאי. אנחנו עושים זאת עם צוות לאומי של 200 עובדים, ושותפי ההפצה שלנו - RNDC ופריצת דרך - שהם המפתח לכך".

תחת הנהגתו של לומברדו, החברה השיקה עסקים סיטונאיים בבעלות נפרדת בניו יורק, ניו ג'רזי, קונטיקט, אורגון וושינגטון.

יתרונות/חסרונות של אסטרטגיית צמיחה אגרסיבית

כאשר מנתחים את היתרונות/חסרונות של אסטרטגיית צמיחה אגרסיבית כזו, לומברדו מודה כי יתרון גדול הוא גידול בהכנסות - עם הכנסות מתיק היין המוערכות ב-130 מיליון דולר ב-2022 והעסק הסיטונאי מכניס עוד 100 מיליון דולר, לפי שנקן.

לומברדו גם הזכיר כי הגידול במספר העובדים (כוח העבודה הכפיל את גודלו מאז החל) אפשרה להם להעסיק יותר נשים. לחברה יש גם עמוד מיוחד באתר האינטרנט שלהם שמזהה מקצועניות עסקיות יין בתיק העבודות שלהם.

גם העובדה שצרכנים בארה"ב רוכשים יותר יינות במחירי פרימיום היא חיובית עבור וילסון דניאלס. "אין ספק שאתה רואה המשך פרימיום בעסקי היין", קובע לומברדו. "אנשים שותים טוב יותר."

עם זאת, יש חסרון להתרחבות מהירה כזו. כשנשאל לגבי צמיחה עתידית, עונה לומברדו, "אנחנו נמצאים בתקופה של הפסקה. אנחנו צריכים לעכל יצרנים חדשים, ולהתמקד באחריות שלנו כלפי יקבים קיימים".

עם זאת, הוא מיהר להבהיר כי "מפיקים שנמצאים איתנו מאז 2015 ראו את העסק שלהם כפול".

איך וילסון דניאלס משיק מותג חדש בשוק האמריקאי

"כשאנחנו מציגים שותף חדש ליקב", מסביר לומברדו, "אנחנו מקימים אירועי סחר במהלך היום ואירועי צרכנות בערבים. אנחנו טועמים את היינות של שותפי היקב, יחד עם ויגנרים נוכחים".

לדוגמה, הוא תיאר כיצד השותף החדש שלהם ביקב, דומיין פייוולי, ייצא לסיור של 8 ערים על פני תקופה של 10 ימים בחודש מאי. בנוסף לאירועי מסחר וצרכנות, וילסון דניאלס גם מקים הדרכות מפיצים וכיתות אמן עם הסיטונאים שלהם.

"בדרך כלל אנחנו מבקרים בניו יורק, שיקגו, בוסטון, מיאמי, דאלאס, דנבר, סן פרנסיסקו ולוס אנג'לס בסיורים האלה", מעיר לומברדו. "כל אלה הם מיקומים מובילים עבור יינות משובח בחשבונות מקומיים ומחוץ להם, כולל כוכבי מישלן ומסעדות זוכות הפרס הגדול."

במהלך המגיפה, וילסון דניאלס גם הצליח לשווק את היינות המיובאים שלהם בהצלחה. "למעשה השקנו שני יקבים חדשים במהלך קוביד, ועשינו כמעט 300 אירועים וירטואליים וטעימות", אומר לומברדו. "שלחנו 753 חבילות של דוגמאות יין כדי שניתן יהיה לטעום אותן. הצלחנו לפעול באופן מלא מרחוק".

עצה ליקבים אחרים להיכנס לתחום היין המשובח

עם אומדן 300,000 בתוספת יקבים בעולם, זה אך טבעי שיבואן יין משובח כמו וילסון דניאלס פונה לעיתים תכופות על ידי יקבים בבקשה לייבא את המותגים שלהם לשוק האמריקאי הרווחי.

"אנחנו צריכים לכבד כשמישהו ניגש אלינו וזה לא מתאים", אומר לומברדו. "לכל הפחות, אנחנו מנסים לתת חוות דעת על אפשרויות אחרות עבורם בשוק".

Lombardo מציע גם כמה עצות שימושיות ליקבים שרוצים להיכנס לתחום היין המשובח. "הישאר מחויב לכישורי הליבה", הוא מייעץ. "יותר מדי יקבים מנסים להפוך למשהו שהם לא. אנחנו מחפשים משפחות המהוות אמת מידה ומונעת נכסים".

בשנים האחרונות החברה מתמקדת גם ביקבים המשתמשים בשיטות חקלאות בנות קיימא, אורגניות ומתחדשות בכרם. "אני חושב שאחד הדברים החשובים ביותר לעשות הוא לשמור על CO2 באדמה כדי להפחית את פליטת הפחמן", מסכם לומברדו.