איך יוצרים אסטרטגיית מכירות עמידה לעסקים קטנים?

אם אי פעם הייתה תעשייה שצריכה להיות עמידה, זו הקמעונאות. ויותר מתמיד, אחרי שנתיים שעברו מלא אתגרים – מהברקזיט למגיפה, משבר יוקר המחיה של בריטניה ועד למלחמה ההרסנית באוקראינה.

עסקים קטנים חייבים להקדיש זמן כדי להתמקד באסטרטגיה ובתכנון ואסטרטגיית מכירה טובה באמת עוזרת לבנות חוסן בתוך העסק.

אל תשים את הביצים שלך בסל אחד

אסטרטגיית מכירה מחושבת היטב מאפשרת לך להיות מגוון בתכנון. עסקים קטנים יכולים לעתים קרובות לעשות את הטעות של התמקדות בטקטיקה אחת כאשר הם צריכים לבחון הרבה דרכים שונות להרחיב את העסק שלהם.

מלכודת נפוצה היא להקדיש זמן יקר לטרנד האחרון של המדיה החברתית למשל - מה שעשוי לקחת הרבה זמן ומאמץ אך מניב תוצאות גרועות. כן, מדיה חברתית היא דרך מצוינת להפיץ מודעות לעסק שלך, אבל היא רק כלי אחד בערכת הכלים שלך.

יש רק ארבע דרכים להגדיל את המכירות

עסקים קטנים צריכים להסתכל על ארבע הדרכים שבהן הם יכולים להגדיל את המכירות:

1. לגרום לעוד אנשים להגיע

2. קבל יותר אנשים לקנות כשהם מגיעים

3. לגרום ליותר אנשים להוציא יותר כשהם מגיעים

4. לגרום לאנשים לחזור בתדירות גבוהה יותר

כל המרכיבים הללו יעזרו למכירות לצמוח ואם יועסקו כולם יחד הם יעזרו להגדיל את המכירות באופן עקבי יותר. אז אם בעל עסק רוצה להשקיע זמן בפעילויות TikTok, הוא צריך קודם כל להחליט אילו מארבעת היעדים שישיגו - כנראה מספר 4 - לגרום לעוד אנשים להגיע.

כאשר קמעונאים בוחנים את כל ארבע הנקודות, הם מסוגלים לשקול את כל הספקטרום של מה שהם יכולים לעשות כדי להניע מכירות, במקום להתמקד בטקטיקה אחת. יש כל כך הרבה דרכים שונות להניע מודעות ומכירות. לדוגמה - עבודה עם מומחה יחסי ציבור או ללמוד לעשות יחסי ציבור משלהם כדי לעזור להכניס מוצרים לפרסומים או לשתף את סיפור המייסד שלהם.

SEO, או אופטימיזציה למנועי חיפוש הוא עוד מקום חשוב להתמקד בו. חמישים אחוז מכלל המכירות מתחילות עם מישהו שמחפש בגוגל או מכניס מונח חיפוש למנוע חיפוש, אז אל תפספס.

שיתופי פעולה היא עוד טקטיקה מצוינת - הגדלת מכירות וקהלים על ידי עבודה עם עסק משלים ולא תחרותי. קמעונאים יכולים לפנות ולהיעזר בחלק המעורב ביותר בקהל של העסק השותף - קהל שסביר מאוד שיאהב את סוג ההצעה.

מיקסום פוטנציאל הרכישה המקוון הוא גם מפתח - למשל רצף עגלה נטוש בהגדרת האימייל שלך. שיווק בדואר אלקטרוני באופן כללי הוא כלי נהדר עבור לקוחות חמים ושימור, שכן קמעונאים יכולים ליצור הצעות מותאמות למסד הנתונים שלהם.

ארבע הדרכים הללו להניע מכירות קשורות קשר בל יינתק - אם קמעונאים יכולים להשיג לקוחות חוזרים, סביר להניח שההוצאה הממוצעת תגדל - אנשים נוטים להוציא יותר בפעם השנייה, השלישית, הרביעית או החמישית שהם קונים עם החברה, בניגוד ל- פעם ראשונה.

יצירת קהילת לקוחות משלהם היא המפתח עבור קמעונאים המעוניינים לייצר אסטרטגיית מכירה מעוגלת היטב. חלק מזה הוא חשיבה על כל מסע הלקוח - איך זה בעצם עבור הלקוח הנאמן ביותר? אילו הזדמנויות מושכות ועידוד יש עבורם לבצע רכישה?

המוצר הוא המלך

קמעונאים חייבים להתמקד לחלוטין במוצר שלהם - עסק מוצר מונע על ידי המוצר שלו. אסטרטגיית השיווק יכולה להיות מהשורה הראשונה, אבל אם המוצר לא קיים, לא יהיו מכירות. חלק מאסטרטגיית המכירה צריכה להיות אסטרטגיית המוצר - בעלי עסקים קטנים צריכים לחשוב מהם המוצרים הנמכרים ביותר שלהם, על אילו הלקוחות אוהבים וידברו עם חבריהם.

קמעונאים צריכים להכיר את המוצרים שלהם, להבין אותם ולדעת כיצד לפתח אותם כך שהם ממקסמים את הפוטנציאל שלהם. עסקי מוצרים קמעונאיים נמצאים במשחק של אחוזים והסתברויות - מה סביר להניח שהלקוח שלהם ירצה לקנות בנקודת זמן זו? האם המוצרים שלהם משקפים את זה?

צ'ק אין חודשי

לאסטרטגיה יעילה צריכה להיות שיטה למעקב אחר יעילות. באופן אידיאלי עוקב חודשי - מה היעדים לכל חודש? תכנון אסטרטגיה חודשית 'צ'ק-אין' פירושו שבעלי עסקים יכולים לבצע את כל ההתאמות הנדרשות.

המפתח לבעלי עסקים קטנים הוא לכלול מספר דרכים להשיג כל נקודה, וזה מה שמרכיב את אסטרטגיית המכירה ובנוסף יש להן יעדים ותוכניות ברורות עבור כל פעילות אחת תוך תכנון לוח זמנים כדי שידעו באיזו מהם להתמקד מתי.