כיצד מבנה המנכ"ל הכפול של אטלסיאן עזר לחברה לשגשג

בסדרה השבועית הזו, CNBC מסתכלת על חברות שנכנסו לרשימת Disruptor 50 הפותחת, 10 שנים מאוחר יותר.

בתחילת מרץ, יצרנית תוכנת שיתוף פעולה Atlassian פורסם בלוג שכותרתו "אטלסיאן עומדת עם אוקראינה", מציגה את תוכניות החברה לתמוך בעובדים ובלקוחות באזור ומודיעה כי היא "משהה את מכירת כל התוכנה החדשה לרוסיה".

על הפוסט חתמו המנכ"לים המשותפים סקוט פארקהאר ומייק קאנון-ברוקס. הם הלכו הלוך ושוב על התוכן והעיקרים. אבל פארקהאר עשה את רוב העבודה, ושחרר את קנון-ברוקס.

זו אחת הנוחות הרבות של השארת שני אנשים בראש חברה. המבנה הלא טיפוסי עזר להניע את החברה בת ה-20 של האוסטרלים לדרג העליון של תעשיית התוכנה התחרותית, עם מוצרים כל כך ידועים שחברות גדולות עלולות להתקשות להתרחק.

בשנת 2013, אטלסיאן נחת ב-CNBC's רשימת Disruptor 50 המכוננת של חברות פרטיות ששווה צפייה, לקראת הופעת הבכורה שלה בנאסד"ק ב-2015. המניה עלתה כמעט ב-1,000% מאז, בהשוואה לצמיחה של 124% במדד S&P 500 באותה תקופה.

לצמד יש את אותה עבודה באותה חברה כבר 20 שנה, הם נולדו בהפרש של חודש, הם הפכו להורים בהפרש של שלושה חודשים, הם היו הגברים הכי טובים זה בחתונות של זה, ויש להם רכוש אחד ליד השני בסידני. "טיקר המניות שלנו הוא TEAM, ולכן, כן, על זה אנחנו עוסקים", אמר פארקהאר.

אבל הם אנשים שונים. קנון-ברוקס הוא אידיאליסט ארוך שיער, שהפך לבעלים של קבוצת כדורסל אמריקאית וניסה להשתלט על חברת החשמל האוסטרלית AGL Energy. הערותיו זרועות גסויות. פארקהאר נקי וזהיר כשהוא מדבר. המשקיע הקדום ריץ' וונג מ-Accel מכנה את Farquhar אנליטי יותר.

"מייק הוא סוג של האיש הבלתי הגיוני המובהק", אמר פרקהאר. "'העולם צריך לעבוד ככה'. 'מייק, זה עדיין לא'".

פארקהאר וקנון-ברוקס התיידדו בסוף שנות ה-1990 לאחר שלמדו את אותו קורס באוניברסיטת ניו סאות' ויילס. בועת הטכנולוגיה התפרצה בסביבות סיום לימודיהם, ומתמודדים עם מחסור בסיכויי עבודה, הם הקימו עסק. בתחילה היא הציעה תמיכה עבור שרת יישומים של חברה אחרת. ואז היא שינתה כיוון והתחילה לבנות תוכנה משלה. הגרסה הראשונה של Jira, כלי למעקב אחר בעיות ופרויקטים, הופיעה ב-2002.

בתוך כחמש שנים, סטארט-אפים רבים הנתמכים על ידי Accel אימצו את Jira. "זה כבר היה הסטנדרט שאתה צריך לשלב איתו את התוכנה שלך", אמר וונג. החברה הרחיבה את הפורטפוליו שלה עם השקת שירות שיתוף הפעולה של מסמכים Confluence ב-2004 ורכישת אפליקציית ההודעות לצוות HipChat ב-2012. לאורך הדרך, אטלסיאן הוציאה גרסאות של Jira עבור סוגים שונים של עובדים.

כיום Jira היא מובילת שוק, מתעלה מעל מעמדה כיקיר עמק הסיליקון ועוקפת כבדי משקל עם עשרות שנות ניסיון במכירה לארגונים. אטלסיאן שלטה בנתח גדול יותר מכל חברה אחרת בשוק עבור כלי שינוי תוכנה, תצורה וניהול תהליכים בשנת 2020, לפני מיקרוסופט, יבמ ו ברודקום, על פי הערכה של החוקר IDC. ההכנסות של אטלסיאן בשוק צמחו בכ-22% משנה לשנה, מהר יותר מהקטגוריה הכוללת, שהתרחבה בכמעט 15% ל-4.8 מיליארד דולר, בהתבסס על הנתונים של IDC.

חלק מהמומנטום נובע מכך שמתכנתים זוכים להתנסות בתוכנה של Atlassian בחינם לפני שהם משלמים עליה. האסטרטגיה חוזרת למייסדים.

"החשיפה שלנו לתוכנה התחילה בדברים כמו משחקים", אמר פארקהאר. "אז, למשחקים היו מודלים עסקיים שונים. אתה יכול לקנות את הפלייסטיישן שלך עם עטיפת כיווץ. אם אתה מסתכל על תוכנת מזהה, הם יצאו עם מודל Shareware, סוג של נסה לפני שאתה קונה. חשבנו שזו דרך מצוינת למכור תוכנה, כי כמובן שאתה רוצה לנסות לפני שאתה קונה. בְּ SAP, אין לנסות. אתה יכול לראות איך זה נראה, כי זה לוקח כל כך הרבה זמן ליישם את זה". (SAP כן מציעה ניסויים בחינם עבור חלק מהמוצרים שלה.)

אטלסיאן הייתה הראשונה או המוקדמת מאוד למכור תוכנה עם הצעת פרימיום, אמר פארקהאר, והוסיף שיצרנית אפליקציות שיתוף קבצים בענן Dropbox הפך אותו לפופולרי יותר. ובסוף שנות ה-1990 Red Hat, ש-IBM רכשה מאוחר יותר, נתנה תקליטורים המכילים את ההפצה שלה של מערכת ההפעלה לינוקס בקוד פתוח ואיפשרה לאנשים להוריד אותה בחינם.

בהיעדר ערימה של כסף מבעלי הון סיכון במשך שמונה השנים הראשונות שלה, דילג אטלסיאן על המנהג להרכיב טייסת של אנשי מכירות כדי להשיג עסקאות. כעת, עם זאת, ישנם כמה בצוות המחפשים הזדמנויות עסקיות נבחרות, אמר פארקהאר.

התמקדות פחות במכירה קשה ויותר באספקת מוצרים שאנשים באמת רוצים להשתמש בהם, יצרה פרופיל פיננסי חזק. אטלסיאן נהנית מהרווח הגולמי הרחב החמישי מבין כל 76 המרכיבים של WisdomTree Cloud Computing Fund, ב- 83%.

הסטטוס הזה משך את תשומת לבם של המשקיעים.

"בהיסטוריה של 33 שנים של עשייה זו, ראיתי יותר מקומץ חברות שניסו לעשות זאת ללא כוח מכירות פנימי, או כוח מכירות חיצוני. הדבר שהייתי אומר על אטלסיאן הוא שהם הכי מצליחים בזה", אמר ברנדן קונאוטון, מייסד ושותף מנהל של Catalyst Private Wealth, שהחזיקה במניות אטלסיאן ב-91 מיליון דולר. סוף 2021, העמדה הגדולה ביותר שלה באותה תקופה.

כמו מניות ענן רבות אחרות, אטלסיאן לא ממש רווחית. Connaughton אמר שלקנון-ברוקס ו-Farquhar יהיה קל יותר להפוך את אטלסיאן ליצרנית כסף ממשית מאשר לחבריה, הודות לצוות המכירות הדל יחסית שלה.

מאפיין בולט יותר בארגון המונה 7,000 איש של אטלסיאן הוא הקבוצה שבונה בפועל את מרכולת החברה. דוח הנדסה, מוצר ועיצוב לקנון-ברוקס. Farquhar מפקחת על צוותי משפטים, משאבי אנוש, כספים, מכירות, שיווק ותמיכת לקוחות. "אני סוג של סבא וסבתא," אמר פרקהאר. "אני משאיר אותו להתמודד עם התקפי הזעם והצרחות".

כשהם מדברים על אחריות, הם לוקחים בחשבון גם כישורים וגם הנאה. אתה לא רוצה מישהו שטוב בטיפול במשימה אבל לא אוהב לעשות אותה, ולהיפך, אמר קנון-ברוקס.

שיווק ומכירות דווחו לקנון-ברוקס במשך 15 שנים, והנדסה דווחה פעם ל-Farquhar. ושניהם ניהלו את כל החברה בזמנים שונים. הם יצאו לשבתות. בשנה שעברה פרקהאר לקח שלושה חודשים חופשה לקראוון עם המשפחה ברחבי צפון מערב אוסטרליה. "בערך נאלצנו לנסוע ללא מעצורים", אמר. "אני חושב שמנכ"לים אחרים יצטרכו לפרוש או לעזוב כדי להיות מסוגלים לקחת הפסקה כל כך ארוכה".

המבנה תרם להצלחתה של אטלסיאן, אמר גרג מוסקוביץ', אנליסט ב-Mizuho.

"אני חושב שזה עזר, שיש שני מנהלים חזקים בצמרת מאוד שרואים עין בעין, לפחות בכל הנושאים החשובים", אמר. חברות טכנולוגיה אחרות העסיקו מנכ"לים בזוגות, כולל Autodesk, Ceridian, Oracle, Salesforce, SAP ו-Workday. חברת הבת לנהיגה אוטונומית של אלפבית, Waymo, לאחרונה הלך במסלול המנכ"ל המשותף.

לאסטרטגיה יש היסטוריה מעורבת, אמר מוסקוביץ', ואמר שהיא לא עבדה טוב בכלל אצל יצרנית המכשירים BlackBerry. מערכת היחסים בין המנכ"לים המשותפים ג'ים בלסילי והמייסד השותף מייק לזארידיס "התקררה", על פי חשבון אחד, והשניים ירד למטה.

מה ששונה עבור אטלסיאן הוא שגם קנון-ברוקס וגם פארקהאר הם מייסדים, אמר וונג, המשקיע של אקסל. הידע המשולב שלהם עוזר להם לנוע מהר יותר, אמר.

וונג הצביע על רכישת אפליקציית ניהול המשימות Trello של Atlassian ב-2017 תמורת 384 מיליון דולר, עדיין העסקה הגדולה ביותר של החברה עד כה. ב-Trello זה היה הלם, כי ג'ירה של אטלסיאן נתפסה כמתחרה, אמרה סטלה גרבר, שניהלה אז את השיווק ב-Trello.

"אני חושב שנדרש שכנוע של המייסדים כדי לומר, 'אני יודע שיכולנו לבנות את זה, אבל זה ייקח לנו זמן, וזה באמת ירחיב את הארגון אם נעשה את הבחירה עכשיו ונשלם מה שנדרש כדי להשיג את הרכישה נעשה,'" אמר וונג.

כשיש בעיה על הדשא של קנון-ברוקס, זו ההחלטה שלו לקבל. אבל כשזה משהו גדול, הוא מתייעץ עם פארקהאר, כי זה כמעט בטוח ישפיע על שניהם. יש הרבה דוגמאות כאלה בחברה ובסביבתה כרגע, וזה טבעי שהן מחלקות את הדברים.

"המגיפה ורוסיה ואוקראינה - כרגע סידני נמצאת תחת שיטפונות", אמר קנון-ברוקס. "חבר את הכל ביחד, ויש הרבה דברים שאתה צריך להתמודד איתם בביז צמיחה שהם לא רק המוצר."

פארקהאר אמר שהוא וקנון-ברוקס ניהלו שיחות ארוכות לגבי מה לעשות עם אפליקציית ההודעות לצוות שלהם Stride, שהגיעה ב-2017 כאשר Slack ו-Microsoft Teams צברו תאוצה.

"זה היה מוזר, למעשה, כי כולם דיברו על כמה טוב סלאק. השתמשנו בסטרייד באופן פנימי, "אמר פרקהאר. "המוצר היה למעשה טוב יותר. העניין של Slack מדהים. זה בעצם לא טוב כמו מה שהיה לנו. היינו צריכים לקבל החלטה".

בסופו של דבר, Atlassian סגרה את Stride ואת HipChat Cloud ומכרה את הקניין הרוחני ל-Slack. היא גם קנתה מניות בסלאק, שעלתה בערכה כמניית סלאק נראה בבורסת ניו יורק ב-2019.

כשקנון-ברוקס ופארקהאר היו צעירים יותר, הם יכלו לסגור את דלת המשרד ולנהל שיחה זה עם זה על משבר, ובשביל הכיף הם עשויים לצאת לרכיבה על אופני הרים או לשתות בירה ביחד. המגיפה מנעה מהם להיפגש באופן אישי כל כך הרבה. הם הצליחו להתחבר בזום, אמר פארקהאר.

קנון-ברוקס לא צריך לעסות את מה שהוא אומר לפרקהאר. בלי להמריץ, הוא דמיין מה יקרה אם פארקהאר יעזוב.

"הייתי כל הזמן מסביר דברים, שירגישו כאילו אני מדבר למישהו", אמר. "'רעיון טוב, אבל תן לי לספר לך מה קרה ב-2012'".