ארבע מגמות שיעצבו את הקמעונאות בשנת 2023

לאחר ההפרעה שהובילה המגפה של 2020 ו-2021, תעשיית הקמעונאות תלה תקווה ש-2022 תהיה חזרה למשהו שמתקרב לנורמליות.

אבל עם סביבה גיאופוליטית לא יציבה ועליות חדות ביוקר המחיה, התעוררו אתגרים חדשים לצד אלו שמציבה המגיפה.

"ההבדל האמיתי בשנת 2022 הוא שמשבר יוקר המחיה השפיע על הביקוש של הצרכנים, במיוחד במחצית השנייה של השנה", מציע אנדרו גודקר, מנכ"ל איגוד הקמעונאים העצמאיים הבריטי (BIRA).

"במקביל ראינו את העלויות של ניהול עסק עולות בחדות רבה - עלויות האנרגיה גבוהות ב-400%, השכר עולה ב-10% ועדיין יש אינפלציה בשרשרת האספקה".

כדי לשרוד בשנת 2023 ידרוש תשומת לב רבה למגמות מפתח בתעשייה שמשפיעות על האופן שבו הלקוח יקנה, יקנה ויתקשר.

צמצום הוצאות הצרכנים

עם רמות אינפלציה גבוהות מוגדר להמשך לתוך 2023, צרכנים ברחבי העולם מרגישים את הקושי. אמון צרכנים נחלש ככל שהמחירים משפיעים על הכל, החל מחנות המזון השבועית ועד לחשבונות הדלק.

קמעונאים בשנת 2023 צריכים למצוא את האיזון בין המשך מכירת המוצרים הרצויים והנדרשים, תוך הכרה בכך שרמות ההוצאה לפי שיקול דעת נפגעו קשה מהאקלים הכלכלי הנוכחי.

עבור קמעונאים רבים, מציאת האיזון הזה תסתמך על מספר טקטיקות שונות, החל מניהול מלאי וטווח טוב יותר ועד לתקשורת בצורה מותאמת יותר עם הלקוח שלהם.

"אחת הדרכים שבהן קמעונאים יכולים לאזן בין הצורך לשמור על רווחים עם צרכן שהולך ומתמקד בתמורה לכסף היא לפשט את מגוון המוצרים המוצעים", מציע המנהל המנהל והשותף של Boston Consulting Group, Davide Camisa. "זה יכול לכלול הכפלה של מותגים עצמיים כאמצעי לספק בידול, ערך ותחרותיות במחיר."

הוא מזהיר מפני קמעונאים שמסתמכים במידה רבה על "מנופים קונבנציונליים" כמו "פשוט לדחוף ספקים או הפחתת עלויות הצוות" כדי לשמור על הרווח התפעולי.

"במקום זאת, קמעונאים צריכים להסתכל על שרשראות אספקה ​​כדי לספק חיסכון בעלויות שלא בא על חשבון השירות, כמו שיתוף פעולה טוב יותר עם ספקים ונראות משופרת לניהול מלאי מזדקן."

Camisa גם מדגישה את החשיבות של תקשורת מוצלחת עם הלקוח לגבי המוצרים המעניינים ביותר בזמן ספציפי. הוא מציע להשתמש בכלים של בינה מלאכותית (AI) כדי להעביר "מסרים מותאמים אישית ורלוונטיים יותר, לתקשר ערך ובחירה בקטגוריות החשובות לצרכנים בודדים."

Goodacre מסכימה שהערך הוא המפתח עבור לקוח מודע לעלות, ומסבירה כי: "ערך הוא שילוב של מחיר, איכות ושירות. כן צריך להיות הצעות וקידום מוצרים, אבל לא על חשבון איכות המוצר והשירות".

בדומה לקמיסה, הוא מציין שהמפתח לקידום המכירות יהיה ב"הבנת הצרכים של הלקוחות ויצירת חוויות קמעונאיות" כדי לעזור לצרכן הזהיר של היום להרגיש בנוח לבזבז.

עליית המכירה החוזרת

שוק מכירת ההלבשה העולמית גדל בהערכה 30.1% ל-182.4 מיליארד דולר בשנת 2022 על פי חברת הנתונים והניתוח GlobalData. הצמיחה המהירה הזו אמורה להימשך, עם תחזית של צמיחה של 85.5% בין 2022 ל-2026, שתעלה את ההוצאה העולמית על מכירת ביגוד ל-338.4 מיליארד דולר.

עם מספר הולך וגדל של פלטפורמות המציעות מוצרי יד שנייה, ו טכנולוגיות המקלות על מכירה חוזרת עבור מותגים ליישם באתרים משלהם, זהו חלק אחד מתעשיית הקמעונאות שעומדת לפרוח ב-2023.

מכירה חוזרת מסמנת שתי תיבות חשובות מאוד. קניות יד שנייה הן לא רק אופציה ידידותית לסביבה אלא היא גם מציעה מחירים נמוכים יותר ותמורה לכסף.

מחקר על ידי eBay (אשר רשם מכירה של פריט אופנה יד שנייה אחד בשנייה בשנת 2022) למניעים של מבוגרים בבריטניה סביב קניית יד שנייה הראה שהסיבות העיקריות שלהם היו: "לשיג עסקה טובה יותר או למצוא מציאה" (32%) , "לצמצם בהוצאות", ו"עליית יוקר המחיה" (שניהם 31%), ולאחר מכן השאיפה להיות "בר-קיימא יותר" (26%).

הגידול במכירה החוזרת ניזון מההסרה המתמשכת של הסטיגמה סביב רכישת יד שנייה, במיוחד בקרב הדור הצעיר, עם ה-Gen Z הכי סביר לקנות או למכור בגדים יד שנייה.

בבריטניה, החסות של eBay לשנת 2022 לתוכנית הריאליטי המצליחה Love Island הייתה רגע מרכזי לכניסה למכירה חוזרת למיינסטרים. הבחירה באופנה "אהובה מראש" לארון הבגדים של המתמודדים הייתה סטייה ניכרת מספונסרים קודמים לאופנה מהירה.

בשנת 2023, קמעונאים צריכים לבחון כיצד הם יכולים לשלב יד שנייה או מכירה חוזרת בדגמים שלהם מבלי לעשות קניבליזציה של מכירות של מוצרים חדשים, או להפסיד כסף.

אם זה לא ישים כחלק ממודל התפעול של קמעונאי, עליהם לשקול שמכירה חוזרת היא חלק מהמודעות הגוברת והרצון לכלכלה מעגלית יותר. עם קיימות כעת טבע שני עבור צרכנים רבים, פריטים שניתן לתקן, למלא מחדש, לחדש או לחדש, הם יותר ויותר פופולריים ועשויים להתברר קל יותר ליישום עבור קמעונאים מאשר דגם של מכירה חוזרת.

מסחר אלקטרוני מתפתח

המסחר האלקטרוני יצא מנצח מהמגיפה - בשנת 2021 הוערך כי המכירות המקוונות הואצו בכ-3 שנים בהשוואה למסלול שלפני המגפה.

בשנת 2022 חל שינוי מובהק מהמסחר האלקטרוני בשווקים רבים. בבריטניה, היו 10 חודשים רצופים של ירידה במכירות המקוונות כאחוז מסך המכירות הקמעונאיות, כשהקונים התחילו לחבק חנויות פעם נוספת.

עם עליית עלויות הפרסום ובעקבות כך עלויות רכישה גבוהות יותר, מותגים וקמעונאים רבים מצאו את ביצועי המסחר האלקטרוני שלהם מאתגרים בלשון המעטה בשנת 2022. כל זה מעלה את השאלה - איפה עכשיו המסחר האלקטרוני?

עבור Camisa, מדובר פשוט באיזון מחדש לאחר מגיפה, וברור שאין שום דבר שמצביע על כך שהמסחר האלקטרוני נמצא בדעיכה סופית.

"כאשר נקודות המכירה הקמעונאיות נפתחו מחדש, היה צפוי לראות חלק מההוצאות זורמים בחזרה לקניות פיזיות. עם זאת, קניות מקוונות הן בדרך כלל דביקות כהתנהגות - כך שייווצרו הרגלים חדשים, שימשכו נפחים לשנים הבאות", הוא משתף.

"היסודות התומכים במסחר אלקטרוני בצד הביקוש עדיין קיימים; זה נוח יותר, מספק יותר מבחר, רמות השירות עולות כל הזמן, בקטגוריות רבות זה זול יותר, ויותר ויותר הדמוגרפיה של הלקוחות מותאמת לאינטרנט, אז אני מצפה להמשיך לראות צמיחה לטווח ארוך".

עבור קמעונאים, איזון מחדש זה והצמיחה האטית יותר מדגישים את החשיבות של אסטרטגיית קמעונאות היברידית. צריך להיות דגש מחודש על המשיכה שנוכחות לבנים וטיט חזקות יכולה להביא, במיוחד מהיבט של מעורבות קהילתית.

Goodacre ו-BIRA מדגישים כי "הקניות המקומיות ממשיכות בצמיחה שלה", ומציעות שהקמעונאים חייבים "לעשות כל שביכולתם כדי לתקשר ולתקשר עם קונים בטווח של 15 מייל מהחנות שלהם".

קהילות או לקוחות?

במקביל לירידה הכוללת במסחר האלקטרוני ב-2022, יש תחושה שהמודל של רישום מוצרים פשוט באתרים וציפייה שהם ימכרו ימשיך להיות פחות יעיל ב-2023. הצרכן המקוון מתרגל יותר לבידור ול טשטוש מסחר, כמו כלכלת יוצרים, מסחר חברתי וסטרימינג בשידור חי ממשיכים לצבור תאוצה.

"מסחר אלקטרוני סטנדרטי מסתמך על מסרים סטטיים ומאלץ את הקונה להתאמץ למצוא, להעריך ולרכוש מוצרים שאולי או לא יהיו הדבר הנכון עבורו", מספר סמנכ"ל המוצר של פלטפורמת המסחר בווידאו חי CommentSold, אנדרו צ'ן.

הוא טוען כי "ההזדמנות שמכירה חיה מציגה בצמיחה, טיפוח וטיפוח קהילה מבוססת מערכות יחסים, יש לה פוטנציאל לשנות באופן משמעותי את מדדי השימור וההכנסות שקמעונאים ומותגים רואים.

יש לנו חנויות רבות שרואות לקוחות חוזרים 5 פעמים בחודש במכירה חיה בהשוואה למותג ולקמעונאי ממוצע של מסחר אלקטרוני בלבד, אשר בר מזל לראות את הקונים שלהם חוזרים אפילו 3 או 4 פעמים בשנה".

מכיוון שהרכישה קשה ויקרה יותר מדי שנה, Camisa מאשרת ש"השמירה צריכה להיות בראש מעייני הקמעונאים ב-2023". בניית קהילה מעורבת של אנשים שיש להם זיקה גדולה למותג היא דחופה אפילו יותר מאי פעם, יחד עם גיוס לקוחות נאמנים.

מכיוון שמסחר חברתי ומכירה חיה ממשיכים לצבור כחלק מההוצאות על מסחר אלקטרוני, קמעונאים צריכים לשקול אם היצע המסחר האלקטרוני שלהם מנצל את מלוא היתרונות של דרכים חדשות למכור ולבנות קהלים מעורבים ונאמנים יותר.

דרך משובשת לפנינו

כששנת 2023 צפויה להיות במיתון עבור מדינות רבות ברחבי העולם, ברור שהקמעונאים יתמודדו עם שנה קשה נוספת.

המפתח הוא שילוב של ניהול פנימי זהיר של מלאי וטווח כדי לשמור על שליטה הדוקה על הרווח התפעולי. מנקודת מבט של מכירות, חיוני שהקמעונאים יבינו שהלקוחות שלהם רוצים תמורה לכסף (שזה לא תמיד אומר לקנות את הפריט הזול ביותר), לקנות בצורה אינטראקטיבית יותר, וחוויה קהילתית שעוזרת להם להרגיש חלק ממשהו גדול יותר. .

למרות הירידה הכוללת בהוצאה לפי שיקול דעת, חשוב לזכור שהלקוחות עדיין קונים. הנטל, כפי שהיה נכון תמיד בענף הקמעונאות, הוא על קמעונאים שיראו את מה שהם רוצים לראות, מתי שהם רוצים לראות את זה.