לרצפה ודקור יש נוסחה מוכחת לצמיחה עסקית בת קיימא

Floor & Decor דווח זה עתה צמיחה חזקה בהכנסות לרבעון השני שהסתיים ב-30 ביוני. המכירות נטו עלו ב-26.7% והגיעו ל-1.1 מיליארד דולר, כאשר מכירות חנויות דומות עלו ב-9.2% בהשוואה לשנה.

בהסבירו כי ההשוואות של 2021 שהתמודדו עם הרבעון השני היו ה"קשות" ביותר בשנה, המנכ"ל טום טיילור הודיע ​​כי הרווח למניה של 0.76 דולר טוב מהצפוי, מה שהעניק למניה של החברה עלייה של 13.5% במסחר ביום שישי שהסתיים ב-92.92 דולר.

במהלך המחצית הראשונה של 2022, סך המכירות עלו ב-29%, ועומד על 2.1 מיליארד דולר, אם כי הרווח הנקי ירד ב-3.7%, וירד מ-9.7% ל-7.2%.

במבט לסוף השנה, החברה צופה שהמכירות יגיעו ל-4,290 עד 4,330 מיליון דולר - כ-25% מעל 3,433.5 מיליון דולר בשנת 2021 ויותר מכפול מכירות של 2 מיליארד דולר בשנת 2019. צמיחה דומה במכירות בחנויות מונחה ב-10% ל-11 % טווח.

התוצאות של החברה יוצאות דופן יותר כאשר נמדדות מול הרוחות הכלכליות הנוכחיות, בעיקר אינפלציה גבוהה, עליית שיעורי המשכנתאות, ירידות אחרונות במכירות בתים קיימים משנה לשנה, עלויות גבוהות יותר בשרשרת האספקה ​​וגודש בנמל.

בעודו מתאר את תחזית החברה כ"שכלית" בסביבה הנוכחית, טיילור אישר, "אנו מאמינים שהחפיר התחרותי שלנו מאנשים, מוצר, מחיר וגישה למלאי הוא חזק, מה שנותן לנו ביטחון נוסף ביכולת שלנו להגדיל את נתח השוק שלנו אפילו ב סביבה מאקרו כלכלית קשה".

בעוד שיחת הרווחים התמקדה בביצועי הרבעון האחרון, טיילור התחילה בתזכורת לאן מועדות פניה של החברה: מכירות של 17 מיליארד דולר ו-500 חנויות קמעונאיות ברחבי הארץ. נכון להיום, היא מפעילה 174 חנויות מחסנים ותסיים את השנה עם 192 חנויות מחסנים, בתוספת שש חנויות קטנות יותר של דיזיין סנטר המשרתות מעצבי פנים, אדריכלים ומפרטים.

חנויות חדשות תופסות נתח שוק

לרצפה ודקור יש עוד דרכים לעבור כדי להגיע ליעד ארוך הטווח שלה. אבל זו מדינה גדולה ו- Floor & Decor מצאה אסטרטגיה עסקית מוכחת שניתן לחזור עליה כדי להניע אותה הלאה ומהר יותר לעבר המטרה הזו. הכל תלוי בפתיחה אגרסיבית של חנויות חדשות.

לשם כך היא תוסיף השנה 32 חנויות חדשות לאחר פתיחת 27 בשנה שעברה. כיום היא פועלת ב-34 מדינות, כאשר החנות הראשונה שלה במינסוטה שפרצה דרך במיניאפוליס ברבעון השלישי.

טביעת הרגל של Floor & Decor מתרכזת בערים גדולות לאורך החופים ובטקסס, סביב אטלנטה ושיקגו. בסך הכל, יש לה מסלול ארוך לפתיחת חנויות חדשות בשווקים בתוליים. וברגע שהיא תצבור אחיזה בשוק גדול כמו מיניאפוליס, סביר להניח שהיא תפעל לפי מודל של רכזת ודיבור כדי להתרחב מקומית ולכבוש נתח שוק נוסף.

רוצח קטגוריה

בפריסה ארצית, קטגוריית כיסויי הרצפה המיוחדת נמצאת בירידה. מחלקת המפקדים לא דיווחה על מכירות קמעונאיות בקטגוריה מאז 2016, אז כ-9,200 חברות קמעונאיות הפעילו קצת יותר מ-11,000 חנויות.

עד 2019 מספר זה ירד ל-10,669 מפעלים המופעלים על ידי כ-8,800 חברות, הפסד נקי של 362 חנויות. וסביר להניח שמספר החנויות המיוחדות לכיסויי רצפה ירד מאז. ברור שזה לא המקרה של Floor & Decor שהחלה את 2017 עם 69 חנויות והוסיפו יותר מ-100 מאז.

מבחינה ארצית, לרצפה ודקור יש מעט מתחרים ישירים עם קנה מידה. אחת מהן היא Artisan Design Group שבסיסה בדאלאס, שהוקמה ב-2016 עם מיזוג של Floors Inc. ו-Malibu Floors. קבוצת הפרייבט אקוויטי סטרלינג רכשה לאחר מכן את ADG ב-2018.

מאז, ADG עקבה אחר אסטרטגיית רול-אפ על ידי רכישת קמעונאים עצמאיים ששומרים על המותגים המקומיים שלהם. חיפוי רצפה שבועי דוחות ADG הניבה מכירות של 1.5 מיליארד דולר ב-2021 והפעילה כ-100 חנויות.

ואז יש את LL, הידוע בעבר כ- Lumber LiquidatorsLL
. עם זאת, עם כ-450 חנויות, ההכנסות של LL של כמעט 1.2 מיליארד דולר בשנה שעברה היו רק חלק קטן מההכנסות של Floor & Decor, וברבעון האחרון שלה שהסתיים ב-30 ביוני, המכירות ירדו ב-.8%.

מלבד Artisan Design Group ו-LL, חנויות ריצוף מיוחדות עצמאיות עם פחות מ-20 עובדים מהוות יותר מ-90% מחברות הריצוף הקמעונאיות של המדינה. הם פגיעים במיוחד כאשר Floor & Decor עוברים לגור.

גם רשתות שיפוץ הבית הגדולות מתחרות אך אינן יכולות להציע את העומק והרוחב של מוצרים ושירותים ל-DYI או ללקוחות מקצועיים שמומחה ריצוף כמו Floor & Decor יכול.

מסחר אלקטרוני מרחיב טווח הגעה וכרטיסים

כפי שרוב הקמעונאים מגלים, ברגע שהם מבססים נוכחות קמעונאית פיזית בשוק, מכירות המסחר האלקטרוני שלהם מקבלים דחיפה מקומית. זה עזר לרצפה ודקור. ברבעון הנוכחי, עסקי המסחר האלקטרוני שלה גדלו ב-34% מהשנה שעברה והגיעו לכמעט 18% מסך המכירות, נתח משמעותי בהתחשב באופי מוצריה.

השבתות המגיפה אילצו את החברה להישען על אסטרטגיית ריבוי ערוצים והחנויות המקומיות שלה מילאו תפקיד אינטגרלי בכך. העצום רוב הזמנות ה-e-commece מתקיימים באמצעות איסוף בחנות.

והאימוץ המהיר של אסטרטגיית לקוח מחובר נתן להעלאה הן בשורה העליונה והן בשורה התחתונה של החברה, כשהחברה מדווחת על מכירות שנוצרו באינטרנט עם כרטיסים "גבוהים בהרבה מהכרטיס בחנות".

נסחר

לא רק Floor & Decor פותחים חנויות במהירות, זה מייצר יותר מכירות מאותם מקומות. הכרטיס הקמעונאי הממוצע עלה ב-18% ברבעון השני, מונע על ידי לקוחות שנסחרו עד להצעות הטובות והטובות ביותר שלו, בעיקר למינציה וויניל יוקרתי המהווים כעת 27% מהמכירות, עלייה של כ-40% לעומת השנה הקודמת.

שירותי עיצוב בחנויות עוזרים להגביר גם את כרטיס המכירה הממוצע, אבל השפעתם של המעצבים מגיעה הרבה יותר רחוק. טיילור הסביר, "אנחנו ממשיכים לגלות שכאשר מעצב מתערב בפרויקט, אנו רואים ציון שביעות רצון גבוה יותר של לקוחות, כרטיס ממוצע גבוה יותר, שיעורי מכירת סל גבוהים יותר, שיעורי חדירה גבוהים יותר עבור הקטגוריות הסמוכות שלנו ומרווח גולמי גבוה יותר. ”

נכון לעכשיו, החברה מעסיקה כ-800 מעצבים בחנויות שלה ובכוונתה להמשיך ולהוסיף למספרם לאחר שהוכיחו את הפוטנציאל לטווח ארוך שלהם.

בנוסף, היא הפיקה שירותי עיצוב ביתיים בשוק בוושינגטון די.סי. ברבעון זה ובאטלנטה הבא, לאחר השקות מוצלחות ביוסטון, דאלאס ומיאמי. שיחות ביתיות של מעצבים אמורות לחזק את הכרטיסים עוד יותר.

וככל שהיא בונה חנויות נוספות של Design Center כדי למשוך מעצבי פנים עצמאיים, היא תשים את אסטרטגיית ההשפעה של המשפיע על סטרואידים.

מקצוענים בכיס

מגע אחרון בתהליך העסקי החוזר שלו הוא משיכת ושירות אנשי מקצוע לריצוף בשווקים המקומיים. מתוארת כ"אסטרטגיית PRO הוליסטית", היא מציעה תוכנית PRO Premier Rewards לעידוד עסקים חוזרים ובניית נתח ארנק בקרב אנשי מקצוע.

טיילור הצהיר על הצמיחה הכוללת של מכירות PRO ברבעון השני וצמיחת חנויות PRO היו "באופן משמעותי מעל" קצב הצמיחה הכולל של החברה, כאשר מכירות PRO היוו כמעט 40% מצמיחת המכירות ברבעון השני.

סביר להניח שאנשי מקצוע יהפכו לחלק חשוב עוד יותר מהעסק של Floor & Decor ככל שהצרכנים יחזרו לשגרה ויש להם פחות זמן בבית להקדיש לפרויקטים של עשה זאת בעצמך. טיילור ציין שהחברה לא ממש הגיעה לציפיות המכירות של 10% ברבעון השני של החנויות המקבילות שלה, בגלל שבעלי בתים החלו לנסוע שוב במהלך סופי השבוע של הקיץ.

בסיס איתן לצמיחה

לרצפה ודקור יש נוסחה מוכחת להמשיך לתפוס נתח שוק נוסף בערך שוק חיפויי הרצפה של 70 מיליארד דולר. על ידי הצעת מוצרי ריצוף קשיחים המבוקשים ביותר, יחד עם ציוד התקנה וארונות ואביזרים נלווים להשלמת פרויקטים של חדר אמבטיה ומטבח, הוא מצויד היטב במלאי המהווה יתרון נוסף עם שרשרת האספקה ​​עדיין עגומה.

והיא רואה יתרונות פוטנציאליים הנובעים מחוסר הוודאות הכלכלית הנוכחית. החברה מדווחת כי מכירות בתים קיימים ירדו ושיעורי המשכנתאות עלו, החברה צופה כי יותר בעלי בתים יישארו במקום. אז הם יפנו אל Floor & Decor כדי לשפר את הבתים הנוכחיים שלהם עם ריצוף משטחים קשיחים חדשים שיחזירו בטווח הארוך. יש לציין, בניית בתים חדשים אינה חלק משמעותי מהעסק שלה.

"אנו נרגשים להיות בדרך לדווח על השנה ה-14 ברציפות של גידול מכירות בחנויות דומה", אמר טיילור כשסיכם את דבריו המוכנים. "אנחנו מוכיחים שיש לנו את הצוותים, האסטרטגיות והמודל העסקי הנכונים כדי לנווט את אתגרי שרשרת האספקה ​​העולמית, לחצים אינפלציוניים ושוק הדיור היחלשות".