יצרניות רכבי EV פועלות כדי להתאים סוחרי רכב לתוכניות העתידיות שלהם

דטרויט - כיצרניות רכב לרדוף אחרי רווחים כמו טסלה בכלי רכב חשמליים חדשים, הם מתמודדים עם שאלה קיומית: איך הכי טוב להביא איתם סוחרי רכב זכיינות כשהם עוברים לרכבי רכב חשמליים.

חלקם, כגון ג'נרל מוטורס, מבקשים מסוחרי יוקרה ללכת על הכל על רכבי EV או לצאת מהעסק. אחרים אוהבים פורד מוטור מציעים לסוחרים רמות שונות של "אישור EV", בעוד שרוב יצרניות הרכב האחרות, או יצרניות ה-OEM, יודעות שעליהן לשנות את תהליך המכירה כך שיתאים לתעשייה המתפתחת, אך עדיין מנסים להבין כיצד לעשות זאת.

"אני חושב שכולנו בונים את המטוס הזה בזמן שאנחנו טסים", אמר ל-CNBC מייקל אלפורד, נשיא איגוד סוחרי הרכב הלאומי, איגוד סחר המייצג יותר מ-16,000 סוחרים חדשים בארה"ב. "בהתאם ל-OEM, רמת המעורבות או עוצמת ההתקשרות משתנה."

ליצרני רכב ולסוחרי זכיינות יש מערכת יחסים מורכבת המגובת, במדינות רבות, בחוקים שמקשים, אם לא בלתי חוקיים, לעקוף סוחרים זכיינים ולמכור רכבים חדשים ישירות לצרכנים. (לטסלה ולסטארט-אפים EV חדשים יותר יש עבד מסביב תקנות כאלה כדי לצמצם עלויות.)

גם יצרני רכב וגם סוחרי זכיינות רוצים למקסם רווחים, אבל הם עסקים נפרדים שמסתמכים מאוד זה על זה כדי להצליח. סוחרים מסתמכים על יצרניות רכב לצורך מילוי ומעבר של מגרשים, ויצרניות הרכב מסתמכות בתורן על סוחרים שימכרו ותספקו שירות לכלי רכב וכן ישמשו כשוערים ללקוחות. 

האופן שבו מערכת היחסים ההיסטורית הזו משתלבת לעתיד שכולו חשמל צפוי להיות בחזית הדיונים בין יצרני רכב וסוחרים בתערוכת איגוד סוחרי הרכב הלאומי שיתרחש עד יום ראשון בדאלאס. האירוע מושך אלפי סוחרי זכיינות מדי שנה לשמוע ממותגי הרכב שלהם.

עבור סוחרים - מחנויות אמא ופופ ועד רשתות ציבוריות גדולות - EV פירושו הכשרת עובדים חדשים, תשתית והשקעות משמעותיות בחנויות שלהם כדי להיות מסוגלים לתת שירות, למכור ולהטעין את הרכבים. בהתאם לגודל הסוחר, השדרוגים הללו יכולים לעלות בקלות מאות אלפי או מיליוני דולרים. כמובן, הם רוצים לוודא שההשקעות שלהם ישתלמו.

"הטון והטנור של הנושא הזה התפתחו, ואני חושב שזה מאוד מאוד ברור השנה שיצרני ה-OEM שלנו מבינים לחלוטין שאנחנו חיוניים קדימה", אמר אלפורד, שמנהל סוכנויות שברולט וקדילק בצפון קרוליינה.

ככל שיותר יצרני רכב מציגים רכבי EV, הם חושבים מחדש על תהליך המכירה, כולל מכירת רכבים חדשים במידה רבה, אם לא באופן מלא, באינטרנט. טסלה הייתה בין יצרניות הרכב הראשונות שאימצו מכירות מקוונות עבור חלק גדול מהעסקים שלה, אם כי עדיין יש לה סוכנויות פיזיות, אתרי מידע וחנויות שירות.

שינוי גדול יותר באינטרנט עשוי להגביל את תפקידם של סוחרים לעיבוד, תחזוקה קפדנית וכמרכזי משלוח בעתיד ולבטל את הצורך בהרבה מכוניות שהם מוכרים לצרכנים.

"בגדול, מערכת הזיכיון נשארת במקום אפילו עבור רכבי EV של יצרניות רכב מסורתיות, אם כי נראה שכולן בוחנות דרכים לצבוט אותה כדי להיות תחרותית יותר, כך הם אומרים, עם הטסלות של העולם", אמרה מישל קרבס , אנליסט בכיר של Cox Automotive.

יצרניות הרכב מאמינות שכך יספק לצרכנים תהליך מכירה יעיל ומגובש יותר, אך הם גם רואים בסוחרים כשותפים שלהם ומציעים "יתרונות אסטרטגיים" בכל הנוגע לסוגיות מכירה ותחזוקה אחרות.

הונדה מוטור אמרה כי היא מתכננת להעביר יותר מכירות באינטרנט, כולל מכירות מקוונות של 100% עבור מותג היוקרה שלה אקורה לרכבי רכב חשמליים. מאמאדו דיאלו, סגן נשיא מכירות של הונדה האמריקאית, אמר שהתוכנית היא להקל על תהליך ההזמנה באינטרנט, אך עם איסוף או מסירת הרכב על ידי סוחרים. עם זאת, ההליכים הללו עדיין נמצאים בפיתוח, אמר.

"אנחנו רוצים להמשיך ולהבטיח שאנחנו מספקים נוחות עם מה שהלקוחות מחפשים, בלי כוונה לעקוף את גוף הסוחרים שלנו", אמר מאמאדו ביום שלישי במהלך שיחת תקשורת.

ג'יי ויג'יאן, שסייע בבניית מערכות הדיגיטל וה-IT של טסלה, לא מאמין שמכירת רכבי EV באופן בלעדי אונליין תצליח. הוא אמר ששילוב של נקודות מכירה הוא הטוב ביותר, וזו הסיבה ש-Tesla וסטארטאפים חדשים יותר של EV מוכרים באינטרנט וכן פותחים אולמות תצוגה ומרכזי שירות חדשים.

"תפוח עץ עדיין פותח חנויות חדשות, נכון? וכל חברה שאתה חושב שתלך ישירות פותחת גם חנויות חדשות בתחום הרכב", אמר ויג'יאן, מייסד ומנכ"ל Tekion, ספק שירותי סוחרים מבוסס ענן.

אנליסטים בוול סטריט ראו במידה רבה את המכירות ישירות לצרכן כאמצעי לייעול הרווח. עם זאת, היו כאבי גדילה עבור טסלה בכל הנוגע לשירות הרכבים שלה.

מנכ"ל פורד, ג'ים פארלי, אמר שהוא רוצה שהסוחרים של יצרנית הרכב יקצצו בעלויות המכירה וההפצה ב-2,000 דולר לרכב להיות תחרותי עם הדגם הישיר לצרכן של טסלה.

פורד היא בין יצרניות הרכב שקיבלו את הדחיפה הגבוהה ביותר מהסוחרים עבור הדחיפה שלה ל-EV, הכוללת שכבות הסמכה ל-EV שעשויות לעלות יותר ממיליון דולר לחנות, תלוי בגודל הסוכנות.

יצרנית הרכב של דטרויט מתמודדת עם אתגרים משפטיים לתוכנית ההסמכה מצד סוחרים שטוענים שהתוכנית מפרה את חוקי הזכיינות. קבוצה של 27 סוכנויות באילינוי הגישה מחאה למועצה לביקורת רכבים במדינה, וארבעה סוחרים בניו יורק הגישו תביעה נגד יצרנית הרכב בחודש שעבר, לפי חדשות אוטומוטיב.

סוחר פורד, מארק מק'אבר, אמר שהוא חתם על הרמה הגבוהה ביותר של אישור EV בסוכנות שלו ליד קנזס סיטי, קנזס, אבל הוא מודאג לגבי העלות והתזמון של התוכנית.

"אני חושב שכולנו מודאגים שמה שהם מביאים אותנו להכניס עכשיו, עד שנשיג כמה כלי רכב, יהיה מיושן וצריך לשדרג או להחליף", אמר מק'אבר, שהוא גם הבעלים של סוכנות לינקולן. .

מלבד ההשקעות, סוחרים שיבחרו למכור רכבי פורד EV יצטרכו לעמוד בחמישה סטנדרטים כדי להישאר במצב טוב: תמחור ברור ובלתי ניתן למשא ומתן; חיוב השקעה; הכשרת עובדים; ושיפור חווית רכישת רכב וחווית בעלות ללקוח, הן בדיגיטל והן באופן אישי.

פורד בשבת מתכננת לשרטט כמה שינויים בשכבות ההסמכה שלה ל-EV, לפי שני אנשים שמכירים את התוכניות. השינויים, כמו דווח לראשונה מאת Automotive News, יצמצם את ההבדלים בין שתי השכבות של התוכנית. השכבה התחתונה מגיעה עם השקעת הון נמוכה יותר, אך גם עם הקצאה קטנה יותר של רכבי EV מפורד.

עם זאת, פורד, בניגוד ליריבה הארכיונית, ג'נרל מוטורס, מאפשרת לסוחרים לבטל את הסכמתם למכור רכבי EV ולהמשיך למכור את המכוניות המונעות בגז של החברה.

GM הציעה רכישות לסוחרי ביואיק וקאדילק שלה שלא רוצים לשלם על מכירת רכבי EV. בערך 320 מה-880 של קאדילק קמעונאים לקחו רכישות. רכישותיה של ביואיק נמשכות, על פי דובר.

טויוטה מוטורמנכ"ל אקיו טויודה, מנכ"ל אקיו טויודה, אמר לסוחרים למחיאות כפיים סוערות בספטמבר, מצדה, אין בכוונתה לשנות את רשת הסוכנויות הזכיינית שלה מכיוון שהיא משקיעה בכלי רכב מחושמלים.

"אני יודע שאתה חרד מהעתיד. אני יודע שאתה מודאג לגבי איך העסק הזה ישתנה. למרות שאני לא יכול לחזות את העתיד, אני יכול להבטיח לך את זה: אתה, אני, אנחנו, העסק הזה, המודל הזכיינות הזה לא הולך לשום מקום. זה נשאר בדיוק כמו שהוא", אמר טויודה, שיסיים את תפקידו כמנכ"ל להיות יו"ר בחודש אפריל.