האם מקורבי חנות יכולים לעבוד בבית?

לפני זמן מה, ביקרתי בנורדסטרום בסיאטל כדי לבקר את ההנהלה. במהלך סיור בחנות, נודע לי כלאחר יד על מוכר נעלי נשים שיש לה רשימת לקוחות שהוא התקשר אליהם כשהגיעו נעליים חדשות או מבצע עומד להישבר. הוא היה אחד המפיקים המובילים במחלקת הנעליים. הייתה לו רשימה של לקוחות, ולכל שם היה הערת העדפות. נעליים מסוימות כנראה מעולם לא הגיעו לרצפת המכירה כי הייתה לו הזדמנות לדבר עם הלקוחות שלו על הקניות החדשות והמדהימות.

המוכר הוותיק היה עובד שעות רבות יותר בחנות, כי שיחותיו הבטיחו עבורו מכירה ועמלה.

מהר קדימה - האם איש המכירות הזה יכול לעבוד בבית ולייצר את נפח המכירות שנורדסטרום מצפה ממנו לייצר? כנראה שלא. הוא צריך להיות ברצפת המכירה כדי לשכנע את הלקוחות שלו באיכות, במראה ובהתאמה של כל נעל שהוא מנסה למכור.

יש ויכוח כרגע אם המגיפה כפתה גישה אחרת. עבודה מרחוק הפכה לסטנדרט עבור הרבה מאוד אנשים בתעשיות, החל משירותי בריאות ועד לחינוך ואפילו בנדל"ן. סוכני נדל"ן מציגים בתים מרחוק, ובכל זאת תצוגות בתים פתוחים עדיין עוזרות למכור בתים ונכסים.

בדיוק כמו בעסקי הנעליים, אנשים רוצים לראות נכסים ובתים לפני שהם מקבלים החלטה לכל החיים. אז, סוכן הנדל"ן בטלפון וגם מתאמץ לקיים פגישות אישיות.

יש ויכוח אם חנויות קמעונאיות יכולות לאפשר למקורביהן לעבוד מהבית. עם זאת, הקמעונאות עומדת בפני אתגר גדול יותר מכיוון שחלק גדול מהמגזר עדיין זקוק לאינטראקציה אישית של אחד על אחד.

בחנויות לבנים וטיט מוכרת מובילה יכולה למכור אופנה לבלתי אופנתיים, כי הוא או היא פיתחו אמון ברצפת המכירה. למוכרת בגדי הילדים יש ילדים משלה והיא באמת אוהבת ילדים. לכן, היא יכולה למכור בגדי ילדים לילדים צעירים שלא רוצים לקנות בגדים.

חנויות מסתמכות לעתים קרובות על אנשי המכירות המובילים שלהן כדי לעצב את המראה של מחלקה ובסופו של דבר למכור את המראה הנכון לאדם הנכון בזמן הנכון. הניסיון והיחסים המובילים למכירה מוצלחת נלמדים ומבוצעים ברצפת המכירה.

חלק מהקמעונאים בודקים סטרימינג בשידור חי ממקומות מרוחקים, ויש להם סרטונים לתאר את התחושה וההתאמה של בגד.

קמעונאים מחבקים גם משפיענים, וניימן מרקוס מבצע פיילוט של תוכנית לפורמליזציה של תהליכי תוכן המדיה החברתית עבור יועצי סגנון. בכל מקרה שבו יועצי סגנון מוארים לגבי הסחורה שהם מדגישים, הם הופכים לתומכים חזקים עבור המוצר הזה. עם זאת, עדיין נותר בידי איש המכירות לבצע את המכירה ולהחזיר דבש הביתה.

בטח, יכולות להיות דרכים להפחית את עלות המכירה בחנויות לבנים וטיט. צ'ק-אאוט עצמי, שהתחיל בחנויות מזון, יעבור לחנויות סחורה כלליות. אנשי מכירות עם מספרי הטלפון של הלקוח עשויים לקבל יום אחד בשבוע להישאר בבית ולבצע שיחות טלפון ולקבוע פגישות ללקוחות להגיע לחנות. או אולי יהיה מקום ייעודי בחנות לביצוע השיחות.

POSTSCRIPT: המחסור בכוח אדם, בולט בחג המולד האחרון כאשר קמעונאים לא מצאו מספיק אנשי מכירות מוסמכים מאלץ את הקמעונאים למצוא דרכים חדשות לטפל בלקוחות. טכנולוגיה חדשה עם AI תעזור. עם זאת, המכירה צריכה להיעשות על ידי גברים ונשים המעוררים אמון, ביטחון ומציגים ידע אינטימי על ניהול הסחורה שהפקיד אותם למכור.